Prepárate, los gustos de los clientes cambian

No es fácil vender más, para lograrlo necesitas obtener información sobre tus clientes y tu competencia:

¿Qué desean mis clientes?
¿Por qué hacen negocios ccontigo en vez de hacerlos con la competencia?
¿Qué está haciendo tu competencia?

Cómo brindar un excelente servicio al cliente

Puede utilizar el servicio al cliente como un método eficaz para distinguirse de la competencia. De hecho, el servicio al cliente es una de las fortalezas de las pequeñas empresas, y si lo pone de relieve puede

Todo Sobre DAFO del marketing

Es una palabra de carácter nemotécnica que alude a las iniciales: debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades. En la práctica, el DAFO es una de las principales herramientas estratégicas en el mundo empresarial. Con el objeto de falicitar el entendimiento, y otorgar una referencia tanto formativa como informativa

3 simples consejos de marketing para impulsar las ventas online estas navidades

Las últimas previsiones indican que las ventas online este año aumentarán un 14,3% con respecto al año pasado, una buena noticia para los vendedores en internet pero, para lograr llevarse un buen pedazo de ese pastel es importante utilizar las técnicas de marketing adecuadas en el momento adecuado.

Consejos para integrar con éxito la realidad aumentada en las estrategias de marketing

La realidad aumentada es todo un boom tecnológico que puede ser explotado también a nivel empresarial. Incorporada a las estrategias de marketing de una compañía, esta novedosa técnica puede ayudar a fortalecer la relación con el cliente y a aumentar las ventas.

Cada cliente es diferente

Nuestros clientes pueden ser de muy diversos tipos y, por lo mismo, tener muy diferentes necesidades. A veces quienes compran nuestros productos o servicios son las familias. Y a veces son las empresas las que demandan aquello que nosotros vendemos. También suele suceder que nuestros clientes - independientemente de si son familias o empresas - compren en pequeñas cantidades. Otras veces adquieren grandes volúmenes.

El marketing estratégico...el camino solido al éxito

Una de sus carcteristicas que es muy útil del marketing y fundamental es que podemos  planificar, con camino solido al éxito, el futuro de nuestra empresa, basándonos para ello en las respuestas que ofrezcamos a las

Motivaciones del cliente al comprar, Herramientas comerciales

• ¿Qué desean mis clientes?
• ¿Por qué hacen negocios contigo en vez de hacerlo con la competencia?
• ¿Qué está haciendo tu competencia?
• ¿Por qué los clientes de la competencia desean hacer negocios con ésta y no con tu negocio?
• ¿Cómo puedo quitar clientes a mi competencia?

Tenemos que evaluar si un producto o servicio cumple con sus expectativas. Para lograrlo, analizaremos el producto o servicio y la manera como podemos mejorarlo para aumentar tus ventas.

Caso de un negocio de Tortas:

Pedro Martínez siempre había pensado que hacía y vendía tortas. Sin embargo, cuando las ventas empezaron a bajar porque los clientes preferían ir a la nueva hamburguesería, Pedro llamó por teléfono a su compadre Rodrigo Benítez para que le echara una manito. Quedaron de verse al día siguiente en la tortería.

Rodrigo llegó a las dos de la tarde como habían acordado. Pese a que la clientela había bajado, la tortería era un verdadero trajín. Los meseros iban y venían de mesa en mesa, tomando órdenes, sirviendo tortas, llevando refrescos, limpiando mesas, etc. Rodrigo esperaba en una mesa a que Pedro se desocupara y tuvieran tiempo para platicar.

Clave para mejorar tus productos y servicios

El método para mejorar tus productos o servicios

Antes de entrar en materia debemos definir algunos conceptos que utilizaremos a lo largo del tema:

• Todo aquello que puede satisfacer una necesidad.
• Línea de productos

Un grupo de productos dentro de una empresa que están relacionados entre sí. Por ejemplo: un taller mecánico puede tener una sección de hojalatería, una sección de mecánica y una sección de servicio eléctrico.

El cliente demanda el mismo servicio tanto si compra online como offline

A la hora de demandar un buen servicio, el cliente se muestra igual de exigente online y offline. Internet no es, por lo tanto, excusa para recibir un servicio menos personal y profesional que el pudiera recibirse, por ejemplo, en un punto de venta tradicional. Así lo concluye un reciente estudio de la empresa de software ATG.

Según el informe de ATG, el tópico de que “la compra en el comercio tradicional equivale a un buen servicio” y de que la compra en una tienda online implica la renuncia al servicio al cliente” es sólo un idea estereotipada y no tiene, por lo tanto, ninguna validez.

Aprender a reconocer el estilo de personalidad de cada cliente

Si aprende a conocer a sus compradores y a tratarlos según su estilo de personalidad, estará facilitando el proceso de compra de su producto.

Un vendedor que sepa cómo acercarse al cliente y sintonizar con él adoptando su misma perspectiva, estará más cerca de alcanzar una venta. Existen muchas clasificaciones para definir diferentes tipos de clientes. En este artículo nos vamos a centrar en una clasificación que nos ayudará a conocer cuáles son sus necesidades y sus motivaciones.
Para determinar los cuatro estilos de personalidad se utilizan dos escalas: una de dominio y otra de sociabilidad. Así, el tipo de personalidad al que denominamos promotor se caracteriza por ser dominante y espontáneo en su relación con el vendedor. El sustentador acepta bien las sugerencias aunque tiene poco autocontrol sobre sus impulsos. Su estilo es sumiso y espontáneo. El controlador es dominante y hace gala de un gran autocontrol. El Analítico destaca por su buena aceptación de las opiniones ajenas y por un buen autocontrol de sus emociones.

Existe el mito de que los compradores son personas difíciles. Lo cierto es que cada persona presenta un estilo de personalidad definido y responde a motivaciones distintas. Si somos capaces de identificar a cada cliente con su estilo de personalidad, nos resultará más fácil relacionarnos con él porque sabremos de antemano qué le motiva y cómo tratarlo.
Estilo Promotor

Se trata de una persona activa, con mucha energía y emprendedora. Le gusta tomar decisiones rápidas y decididas. Tiene una gran capacidad para entusiasmarse con facilidad. Es ingenioso, creativo, intuitivo, impulsivo y emocional.

Es capaz de aportar innumerables ideas que espera sean tenidas en cuenta y valoradas por los demás. Para conseguirlo no duda en hacerse publicidad. Es un tipo cálido y muy volcado hacia las personas. Su impulsividad le lleva en ocasiones a reflexionar poco y a tomar decisiones rápidas, con poco rigor, de las que puede terminar arrepentido. El estilo promotor es totalmente opuesto al estilo analítico.
Estilo Sustentador

Es un tipo de persona muy humana y acogedora. Le encanta apoyar y sustentar las ideas que otros presentan. Muy cooperador y dado al trabajo personal. Esta característica hace que su personalidad sea la ideal para desarrollar trabajos en equipo.

Tiene un carácter suave, tranquilo y pausado. Es paciente y tolerante y le gusta complacer y quedar bien con los demás. Este tipo de personalidad está en el extremo opuesto al controlador.
Estilo Analítico

Las personas que presentan un estilo analítico se caracterizan por ser metódicas y detallistas. Les encanta estudiar las cosas en detalle y que le dejen hacer sus trabajos a conciencia. Piensan y razonan con mucha lógica y para ello buscan información y datos que le resulten fiables.

Es preciso y riguroso. Laborioso y concienzudo. No obstante suele dejarse llevar ante las situaciones. Se trata de un tipo pacífico, cauto y reservado en la expresión de sus emociones.
Estilo Controlador

Estas personas se orientan a la acción directa, a la eficacia y a conseguir resultados. Son capaces de desarrollar una gran energía. Tienen muy claro lo que quieren conseguir y cuáles son sus objetivos.

Tienen tendencia a mostrar claramente a los demás cuáles son sus opiniones, pero reservándose sus emociones. Son personas racionales, reservadas y más bien frías. Les gusta tener a los demás bajo su control y empujarles al ahorro de tiempo y dinero. Les mueve la productividad pura y dura.

Puede haber personas con un estilo muy definido y otras que presenten una mezcla de dos o más estilos. En este caso se alejarían del patrón puro. En la próxima entrega nos centraremos en descubrir cómo debemos tratar a cada cliente en función de su tipo de personalidad.

Fuente: Por Rosana Pereira Davila, Directora de Tess-on. Psicología y Formación

¿Por qué dicen que el cliente es el rey?

Tradicionalmente se piensa que el elemento más importante en un proceso de venta es el producto o el servicio que ofrecen las empresas. Sin embargo, se ha visto que no es así: son los clientes con su intención de compra, con su dinero y con sus opiniones, el elemento más importante dentro de este ciclo.

Son los clientes quienes deciden qué comprar, a qué precio, en qué tipo de establecimientos y cuál es el anuncio publicitario que más les gusta. Y son los clientes quienes nos indican qué es lo que debemos hacer y cómo actuar dentro de la empresa.
Por eso es indispensable tomarlos en cuenta


¿Por qué dicen que el cliente es el rey?

Sencillamente porque es cierto. El cliente es el rey porque nuestro negocio puede prosperar gracias a las ventas que hacemos a los clientes. Sin los clientes los negocios no existirían y no tendríamos ganancias. Vayamos a una serie de ejemplos.


Súper Muebles “El Surtidor”

Artemio Barrera es dueño de "Súper Muebles El Surtidor", una pequeña empresa que fabrica muebles de madera con acabados de palma, ubicada en Xochimilco El negocio de Artemio tiene ya muchos años funcionando, y es considerado el mejor negocio mueblero del rumbo. Muchos otros también fabrican muebles de madera con acabados de palma, e incluso le copian sus modelos

Artemio es siempre el que más clientes tiene: la gente normalmente termina comprando ahí sus muebles Ha progresado tanto, que podría decirse que los otros empresarios del rumbo le tienen envidia, y se preguntan cómo le hace, sin tener estas respuestas muy claras He aquí su fórmula.


Primer paso- reciben con amabilidad a sus clientes.

Cuando llega un cliente solicitando información, es atendido personalmente por Artemio, o bien por alguno de sus dos hijos, llamados Justo y Rosita Con gran cortesía, las palabras que utilizan con los clientes son las siguientes:

¿Puedo ayudarle en algo?


¿Puedo sugerirle algo?

Estamos a sus órdenes para cualquier cosa que se le ofrezca Gracias, etcétera.

Segundo paso- platican con los clientes acerca de los muebles.

Artemio, Justo y Rosita conocen muy bien los productos que venden, así que siempre platican con los clientes acerca de los materiales, de la historia de un diseño en particular, a qué tipo de personas les gusta tal o cual estilo, etcétera.


Tercer paso- invitan a los clientes a hacer sus propios diseños.

Si los clientes no desean exactamente lo que la familia Barrera tiene en existencia, ellos los invitan a decir qué les gustaría como mueble, y se ponen a dibujarlo. Entonces le dicen al cliente que ellos se lo pueden fabricar exactamente como lo desea. A los clientes generalmente les gusta esta idea.

Cuarto paso- cumplen con las fechas de entrega.

La familia Barrera ha establecido como una política de trabajo generalizada el ser sumamente puntuales con las fechas de entrega de su mercancía. Es decir, cuando se comprometen a entregar uno o varios muebles en una fecha determinada, hacen lo imposible pero cumplen con esa promesa Por ello tienen la fama de ser sumamente formales en sus negocios

¿Y como corresponde la clientela a las atenciones de la familia barrera?
Con hechos, comprándoles. Comprándoles en grandes volúmenes Por eso decimos que los clientes son quienes generan las ventas, las utilidades y el progreso de las empresas.

Entonces, ¿Cuál es su fórmula?

"Súper Muebles El Surtidor" debe su éxito a que piensa que el cliente es el rey, ya que a él le debe sus ganancias y su fama del mejor mueblero del rumbo.

“Foto Servicio Ramírez”

Se trata de una pequeña empresa ubicada en Tuxtla Gutiérrez, Chiapas. Su principal giro es el fotorevelado y las fotocopias, aunque también venden rollos de película, algunas cámaras y juguetes y regalos Este negocio exitoso también piensa que "El cliente es el rey", hecho que les ha permitido llegar a tener ventas y utilidades superiores a las que se habían imaginado, e incluso abrir un nuevo local a unas diez calles del actual Veamos qué fue lo que hicieron.

Anteriormente, el local de "Foto Servicio Ramírez" ocupaba escasamente veinte metros cuadrados. Había cuatro metros de frente y cinco de fondo. Los clientes siempre estaban amontonados, especialmente los que solicitaban fotocopias, ya que entre dos personas se las arreglaban para atender todo el negocio. Los clientes normalmente debían hacer una larga fila para esperar su turno, fila que a veces llegaba hasta la calle.

Un día, el propietario del negocio, el señor Guillermo Ramírez, al llegar al local, escuchó que sus clientes se quejaban platicando, y decían entre ellos: "lo malo es que nos tenemos qué aguantar porque no hay otro negocio de éstos cerca de aquí".

El señor Ramírez comprendió que eso no podía durar mucho tiempo, y que le debía poner un remedio, porque los clientes – pensaba - son lo mas importante que tiene un negocio. Fue así como llegó a la conclusión de que podía hacer dos cosas.


La primera: revisar la apariencia del local

Así, el dueño del negocio decidió reacomodar sus instalaciones actuales para poder emplear a otra persona y contratar otra fotocopiadora. Todo con el fin de que las personas no tuvieran que esperar tanto tiempo. Para que sus clientes se percataran de su esfuerzo, el señor Ramírez puso en el mostrador un letrero que decía: "Estimada clientela: ahora, para darle la atención que usted se merece, ponemos a sus órdenes nuestro servicio express, más rápido y con la misma calidad de siempre"


La segunda: rentar otro local

Don Guillermo Ramírez decidió rentar otro local, como a diez calles del actual, ya que - según los clientes habían comentado- se necesitaba urgentemente, debido a que no había otros servicios de fotocopiado en varias calles a la redonda. En otras palabras, don Guillermo decidió hacerse su propia competencia, a fin de dividir a los clientes y que no tuvieran que hacer una larga fila en el mismo lugar

¿Cuál ha sido el resultado?

Los clientes están tan satisfechos con el nuevo orden, que cada día llegan más personas, que son atendidas amablemente y con diligencia. Es decir, el negocio prospera. Esto es porque el señor Ramírez piensa que: "El cliente es el rey", y trata al cliente como rey.

“Lavandería Latina''

La propietaria de este negocio exitoso es la señora Esperanza Guzmán, quien tiene como ayudante a un muchacho joven, llamado Jacinto López El establecimiento está ubicado en un barrio de la ciudad de Monterrey, y cuenta con ocho lavadoras, cuatro de agua caliente y cuatro de agua fría.

La lavandería siempre está llena. A simple vista, esto se explica porque hay muy pocas lavanderías en la colonia. Sin embargo, otros competidores no tienen la misma cantidad de clientes que los de la "Lavandería Latina".

¿Cuál es el secreto de la señora Guzmán? Ella también piensa que "El cliente es el rey" y por ello, es una persona sumamente cuidadosa. Mantiene además una serie de reglas dentro de su empresa:

· Recibir al cliente con amabilidad y cortesía.
· Ayudarle a introducir sus prendas dentro de la lavadora.

Recomendarle un detergente específico y vendérselo a buen precio. Recomendarle un suavizante de tela y tener a la mano el cloro necesario para desmanchar la ropa Ofrecer al cliente buenas materias primas es parte muy importante de un buen servicio.

Ofrecer asiento al cliente mientras espera. Las sillas siempre están impecables y hay una mesita con revistas sobre temas diversos.

Cuando la lavadora ha terminado de exprimir las prendas, la señora Guzmán o Jacinto ayudan a los clientes a meterla en la secadora, o bien a doblarla y acomodarla dentro de las bolsas. Esto permite agilizar la operación, a fin de que los clientes que están esperando no tengan que perder mucho tiempo.

Cuando los clientes dejan sus prendas para que la lavandería les proporcione el servicio completo de lavado y secado, la señora Guzmán y Jacinto procuran tenerla siempre a tiempo, para que cuando el cliente la recoja no tenga que esperar.

Finalmente, al momento de cobrar, siempre preguntan a la clientela si estuvo satisfecha con el servicio y la invitan a regresar de nuevo.

Poner en práctica estos puntos no cuesta mucho más, y sí puede traer beneficios importantes Por eso su lavandería siempre está llena.



Nacional Financiera, S.N.C

Técnicas para captar más y mejores clientes

Todos hemos oído algo acerca de la mercadotecnia. Principalmente la relacionamos con las actividades de comercio, ventas, distribución y publicidad. Su campo de acción es amplio e interesante, y aplicar sus técnicas nos puede resultar de gran provecho: nos permitirá conocer a nuestros clientes y sus necesidades, y conocer el mercado y el marco de acción en el que podemos movernos.

Técnicas para captar más y mejores clientes

Los casos de "Súper Muebles El Surtidor", "Foto Servicio Ramírez" y "Lavandería Latina" son ejemplos que nos van a permitir conocer los diferentes factores que componen un mercado que, a su vez, nos serán útiles para saber cómo dar gusto al cliente y así obtener mayores utilidades. Estos componentes son:
Necesidades

Todos los seres humanos tenemos necesidades que deseamos satisfacer. Una necesidad humana es la sensación de carencia que tiene una persona.

Es muy importante que aprendamos a informarnos de cuáles son las necesidades de nuestros clientes, ya que de ello va a depender que verdaderamente sepamos que estamos vendiendo. En otras palabras, lo que vendemos sirve para satisfacer necesidades.

Las empresas más exitosas son aquellas que mejor conocen y saben satisfacer las necesidades de sus clientes.

Demanda

Cuando un grupo de personas tiene necesidades y además tiene dinero para satisfacer esas necesidades, decimos que forman una demanda.

La demanda de "Súper Muebles El Surtidor" está formada por todas las personas que desean comprar sus muebles, y que tienen el dinero para hacerlo.

La demanda de "Fotoservicio Ramírez" abarca a todas las personas que necesitan servicios de fotocopiado o fotorevelado y que acuden a este establecimiento con dinero para pagar dichos servicios.

La demanda de "Lavandería Latina" está constituida por todas las personas que desean lavar y secar su ropa en el menor tiempo posible.

Es importante que los empresarios conozcan la demanda que existe por los productos o servicios que venden, ya que conociendo dicha demanda pueden planear la producción de la semana, del mes o del año. En otras palabras, si un empresario puede conocer aproximadamente cuántas personas solicitarán sus productos o servicios en los ciclos siguientes, podrá estar preparado para hacer frente a esa demanda.

La demanda de tu empresa:

Para calcular la demanda de tu empresa para el próximo año, puedes utilizar varios métodos. Uno de los más importantes es el del cálculo de inventarios, el cual podrás revisar en el Paquete de Producción de esta colección. Otro método es el del cuestionario, mediante el cual puedes preguntar a tus clientes si piensan comprarte el año próximo, y qué cantidades.
Productos y servicios

Las necesidades y las demandas del ser humano indican que hay productos y servicios que las pueden satisfacer. Un producto o un servicio es cualquier cosa que se ofrece para la atención, adquisición o consumo, y que sirve para satisfacer una necesidad.

"Súper Muebles El Surtidor" vende muebles.
"Foto Servicio Ramírez" vende servicio rápido.
"Lavandería Latina" vende limpieza rápida en la ropa.

Intercambio

El comercio tiene lugar cuando los seres humanos deciden satisfacer sus necesidades mediante el intercambio. En otras palabras, el intercambio es el acto de obtener un objeto deseado que pertenece a una persona, ofreciéndole a ésta algo a cambio.

En cada uno de los ejemplos anteriores, se produce el intercambio, ya que los clientes desean obtener algo a cambio, y por ello están dispuestos a pagar un precio determinado. Al mismo tiempo, los dueños de las empresas obtienen sus ingresos provenientes de los clientes, y a cambio les dan productos y servicios.
Mercado

Un mercado es el conjunto de compradores reales y potenciales de un producto. ¿quién es un comprador real?

Un comprador real es aquel que asiste frecuentemente a un establecimiento y gasta en él su dinero. En cada uno de los ejemplos utilizados en este texto, existe para cada una de las empresas un grupo de compradores reales de muebles, fotocopiado y lavandería. Los propietarios de cada uno de estos negocios pueden identificar a sus clientes reales si así lo desean.

¿Y quién es un comprador potencial?

Un comprador potencial es aquel que no es nuestro cliente actualmente, pero potencial que puede llegar a serlo.

Para explicar estos conceptos, tomemos el caso de "Foto Servicio Ramírez". El señor Ramírez contaba inicialmente con una fila de personas que sí compraban sus servicios. Esos eran sus clientes reales. Sin embargo, cuando mejoró su servicio y abrió su segundo local, acudieron a comprarle muchos clientes que antes no iban a su primer local. Esos eran sus clientes potenciales, porque no eran sus clientes inicialmente, pero pudieron llegar a serlo, convirtiéndose en clientes reales.

Otro ejemplo: la señora Esperanza Guzmán tiene como clientes reales a todas aquellas personas que han acudido o que acuden frecuentemente a su "Lavandería Latina". Por otro lado, sus clientes potenciales son todas las personas que no van actualmente a su negocio, pero que podrían hacerlo.

• Gente que va a otras lavanderías en la colonia.
• Gente que prefiere lavar la ropa a mano.
• Gente que tiene su propia lavadora.
• Gente que contrata a una persona para que lave su ropa, etcétera

Parte de la labor de la señora Guzmán va a consistir precisamente en que sus clientes potenciales se vuelvan reales, a través de su buen servicio, publicidad, buenos precios, etcétera.

El concepto de clientes potenciales tiene una importancia extraordinaria. Pensemos por un momento en quiénes son nuestros clientes reales (o actuales). Ahora pensemos en quiénes son nuestros clientes potenciales, es decir, aquellos que podrían ser nuestros clientes si hiciéramos un esfuerzo adicional por ganarlos... ¿Verdad que la diferencia es enorme?

Mercadotecnia

Finalmente llegamos al concepto de mercadotecnia. En pocas palabras, mercadotecnia es la actividad humana que tiende a satisfacer las necesidades de las personas mediante procesos de intercambio. Es decir, cuando una empresa explora cuáles son las necesidades de sus clientes y busca cómo satisfacerlas, está haciendo mercadotecnia a través del intercambio de bienes y servicios por dinero.

Artemio Barrera, Guillermo Ramírez y Esperanza Guzmán saben hacer mercadotecnia a través de sus negocios personales. Los tres empresarios conocen las necesidades de sus clientes y tratan de satisfacerlas de la mejor manera posible a través de un buen proceso de intercambio, en el que cada parte da a la otra algo que le produce satisfacción.

Nacional Financiera, S.N.C

Lecciones del doctor House para sobrevivir en el trabajo

Un jefe que le intimida; que no le motiva; un compañero gandul que se escaquea de sus responsabilidades y repercute en el volumen de su trabajo; una situación en la que no sabe cómo demostrar su propia valía... Si alguna de estas situaciones le resulta familiar y la ha vivido en primera persona es el momento de reaccionar, de actuar y poner los medios para solucionar su problema. Rafael Galán y Fernando Montero presentan 36 ejemplos de «tipos duros» para saber reaccionar con contundencia.

Tratar con compañeros que se escaquean, con los que roban ideas, con los que nos ignoran o con jefes soberbios o con los que no escuchan forma parte de la rutina en cualquier empresa. Uno piensa que siempre le toca lo peor, pero lo cierto es que no hay entorno laboral que no cuente con algún espécimen de esta clase.
Situaciones difíciles, frustrantes e incluso indignantes, las hemos vivido o presenciado todos, el problema es que no todos sabemos reaccionar. La actitud de un jefe o un compañero que intimida o molesta a otro repercute en el desempeño del trabajador. Además de ocasionar dificultades cognitivas y provocar un menor rendimiento, termina influyendo también en cómo los empleados víctima tratan al resto de sus compañeros, con lo que se convierte en un círculo vicioso, dicen Rafael Galán y Fernando Montero autores de 'El club de los tipos duros'de Gestión 2000.
Galán y Montero afirman que ha llegado el momento de ajustar cuentas y por eso han querido dar a los trabajadores de cualquier clase una serie de pautas para hacer frente a estas situaciones. Su propuesta es bastante atípica: 36 tipos duros del mundo del cine y la televisión que con sus míticas frases y comportamientos ayudan a dar el puñetazo en la mesa y decir: hasta aquí hemos llegado.
Teniente Ellen Ripley, "Alien"
A lo largo de toda la saga de "Alien", la teniente Ripley nos enseña cómo neutralizar a compañeros y jefes difíciles. Ante los superiores que gritan, que tienen carácter volátil y que hacen la vida imposible a los empleados hay que tratar de no tomárselo como algo personal, no comprometer los propios valores y no vengarse (las consecuencias no son buenas, a Ripley la matan). La cuestión es no convertirse en una víctima. Lo que hay que hacer es pedir ayuda a compañeros y al departamento de recursos humanos, porque ellos están tan metidos en el problema como tú.
Dr. Gregory House, "House"
Como la mayoría de la gente, se sentirá más identificado con el doctor Wilson que con House. Este último represente todo lo que odiamos en un jefe. Su actitud nos enseña a reconocer las manías de los directivos y aprendemos que nuestro mejor recurso es negociar hasta las últimas consecuencias. Para trabajar con él debes asumir que cada vez que quieras algo de él no hay más remedio que ceder en algo.
Hannibal Lecter, "El silencio de los corderos"
El inquietante personaje que interpreta Anthony Hopkins nos demuestra que hay veces en las que, en contra de lo que dicen los manuales de liderazgo, es mucho mejor ser temido que admirado. En ocasiones, en el mundo empresarial las guerras con la competencia o las batallas de poder internas hacen recomendable mostrar una imagen de dureza. Pero atención: no es recomendable prolongarla en el tiempo.
Max Cady, "El cabo del Miedo"
Interpretado por Robert de Niro, Max Cady es un ejemplo de que el que resiste (física y mentalmente) acaba siempre ganado la partida. Cady demuestra que la formación siempre es una ventaja. Es un excelente orador con facilidad para cambiar de estilo y registro y crear gran confusión en el oyente.
John Locke de la serie "Perdidos"
De este personaje podemos aprender que no hay que dejar que nadie nos diga quiénes somos, ni de qué somos capaces. Cada uno es dueño de su propio destino, sólo hay que aprender a valorar nuestras habilidades y capacidades y esforzarse.
Travis Bickle de "Taxi Driver"
Su mensaje es que el fracaso es reversible. Aunque sientas que has caído en lo más profundo de tu vida profesional, el cambio para mejorar siempre es posible.
Marge Simpson, "Los Simpson"
Con un marido como Homer, Marge es el personaje perfecto para enseñarnos cómo gestionar a un jefe gandul. Todos conocemos a demasiados Homers, incluso nosotros mismos más de una vez hemos actuado como él. Para los autores «es necesario ser duro con esos jefes que siempre dicen que no a cualquier cosa que les digamos, con los que se llevan todo el mérito de tu trabajo y con los que cuando se sienten amenazados limitan nuestras posibilidades de ascenso». Para bregar con ellos hay que tratar que la relación sea lo más profesional posible, fijar plazos o no dejarte intimidar porque se queda hasta muy tarde en la oficina porque no le cunde el tiempo.
Vizconde de Valmont, "Las amistades peligrosas"
Del personaje que interpreta John Malkovich podemos aprender cómo movernos con habilidad para que te elijan a ti para los trabajos más apetecibles y las rutinas, que las resuelvan otros. En ocasiones, hay que aprender a no ser el tonto de turno que carga con todos los "marrones". El arte de escaquearse es a veces recomendable y no siempre es negativo. El mundo de la empresa está repleto de gentes con un ego desmedido, por eso, es fundamental aprender a valorar a la gente por lo que hace, no sólo por la imagen que cultivan.
Estos son algunos ejemplos. Más... en el libro.

Gestión de ventas :Cerrar la venta

Cerrar una venta, lograr que su potencial cliente diga sí, puede a veces ser tan fácil como solicitarla. Una vez que ha sentado las bases calificando a su potencial cliente, descubriendo sus necesidades y demostrando que su producto y/o servicio satisface esas necesidades, es hora de solicitar el pedido. Los siguientes consejos pueden hacer que este proceso sea fácil y natural.

Siente las bases correctas

Si en el proceso de venta ha descubierto las necesidades del potencial cliente y lo ha ayudado a reconocer que lo que usted vende satisface sus necesidades, no debiera necesitarse un "cierre". Si siempre se está preguntando cómo cerrar una venta, probablemente deba analizar sus métodos para descubrir las necesidades de su cliente y demostrar los beneficios de su producto o servicio.

Llegue a la persona que toma las decisiones

Hable con la persona que decide las compras. A veces una persona no dirá "sí" a su producto o servicio porque no está autorizada para hacerlo. En este caso, averigüe si hay otra persona que participe en esta decisión con la cual su cliente potencial le recomiende conversar.

Fije una fecha límite

Si tiene un cliente dudoso, una forma de cerrar el negocio es decirle que su servicio no estará disponible después de una determinada fecha. Por ejemplo, si un cliente dice que está interesado en contratar a su empresa, pero no puede asumir un compromiso, fije una fecha límite o dígale que no estará disponible durante un determinado periodo de tiempo. Éste es un gran riesgo porque puede significar que no trabaje con este cliente en el futuro cercano. Sin embargo, también sirve para separar los potenciales clientes decididos de aquellos que nunca se decidirán. El obligar a tomar una decisión de una u otra forma es bueno para su negocio. Si el cliente decide no comprar, lo deja libre para que usted intente con otro cliente.

Oriéntese hacia la fecha en que el cliente lo necesita

Averigüe cuándo necesita su cliente el producto o servicio que usted vende y comience a trabajar en base a esa fecha para argumentar por qué es importante cerrar la venta ahora. Por ejemplo, si tiene una empresa de relaciones públicas, querrá saber cuándo espera su potencial cliente lanzar su próximo producto. Podría explicarle por qué debería contratar a su empresa ahora para que su trabajo con la prensa resulte un éxito.

Use la amenaza de un aumento del precio

Si su empresa planifica subir los precios en enero, comience a llamar a la gente en octubre para que compren antes de que se produzca el alza. El posicionamiento aquí es fundamental: recuerde que está llamando para ofrecerle un servicio a su potencial cliente, y no para obligarlo a comprar. Esto no sólo le ayudará a cerrar la venta, sino que sus potenciales y actuales clientes apreciarán que les haya avisado con anticipación.


Hable acerca del efecto de no seguir adelante en una venta

Haga preguntas a sus potenciales clientes para que le digan el costo que les significaría el no comprar su producto: una catástrofe sin seguro, un accidente automovilístico por no hacer la afinación o no comprar llantas nuevas, el lanzamiento de un producto sin una base sólida por no efectuar un estudio de mercado. El costo puede ser financiero, de tiempo o reputación, entre otros.

American Express Company

Publicidad, Mercadotecnia y Ventas, ¿Son lo mismo?

Pero en algo si se parecen y es en que las tres buscan al final de cuentas aumentar el flujo de dinero para la empresa.

Aunque estos conceptos parecieran ser lo mismo, en realidad no lo son, cada uno tiene un propósito único y un concepto técnico muy especifico.
Pero en algo si se parecen y es en que las tres buscan al final de cuentas aumentar el flujo de dinero para la empresa.


Y bueno, empecemos dando un concepto general de los tres términos:

La mercadotecnia: Estudia a los consumidores e identifica sus necesidades y deseos para producir, distribuir, y en general comercializar los bienes, ideas o servicios que les de satisfacción, y con ello generar un beneficio económico a la empresa.


La publicidad: Es una herramienta que utiliza la mercadotecnia para informar y/o persuadir a los consumidores actuales y/o potenciales de los productos de la empresa para provocar una actitud favorable hacia los productos mismos, haciendo que los consumidores sean los que se acerquen al producto.


Las Ventas: Son simplemente un proceso de intercambio, de un producto y/o servicio por dinero o en su caso por otro bien económico.


En realidad son tres cosas diferentes que están relacionadas y que buscan un bien para la empresa.

Ahora bien, el orden en el que los mencioné, es en el que se van relacionando, veamos como:

La mercadotecnia incluye una etapa de planeación comercial en la que se definen las famosas 4 P's, en la cual una es llamada Promoción.


Esta P = Promoción incluye diferentes aspectos de los cuales uno es la Publicidad, la cual como ya vimos es solo una herramienta para lograr en forma estratégica los objetivos comerciales.


En cuanto a los objetivos comerciales generalmente en las PyMES se ven reflejados en el nivel de ventas, lo cual es el fin del ciclo y lo que persiguen los dos anteriores, es decir, la mercadotecnia se utiliza para planear la forma de obtener más ventas y mejores utilidades, y se apoya de la publicidad para lograrlo.

Pero no olvidemos que no todos los productos necesitan un gran esfuerzo en publicidad, pues depende de otros factores el determinar cuales si y como.


Ya en futuros boletines tocaremos el tema de de las 4 P's, para conocer a fondo lo que conlleva cada una dentro del plan de mercadotecnia.

Por lo pronto espero que no volvamos a confundir, incluso que podamos diferenciar claramente entre estos términos.

Emprendedores

Como la innovación transforma empresas

Parece mentira, pero a pesar de que todos prácticamente estamos de acuerdo que la innovación es buena para las empresas, pocos realmente se ponen de acuerdo en tres aspectos: ¿qué es una innovación?; ¿cómo es que la innovación se traduce en beneficios para la empresa?; y ¿cómo una empresa se vuelve innovadora? En los siguientes párrafos se busca dar una explicación a las tres grandes interrogantes con algunos ejemplos, que si bien pueden o no ser ciertos, explican con simpleza el corazón de la investigación moderna. Además, se intenta desarrollar una metodología simple de valuación de la innovación.


¿Qué es exactamente la innovación?


Empecemos con dos ejemplos:


1. Una empresa en Estados Unidos (WEU), a través de la contratación de un equipo de cuatro físicos ganadores del premio Nobel, ha desarrollado una tecnología que permite que una maquina genere una reacción nuclear que a su vez produzca tanta energía que con una mínima cantidad es suficiente para alimentar a toda la empresa, y es además una tecnología completamente segura. Se estima que esta tecnología, patentada por supuesto, le reduzca costos energéticos a la empresa de hasta un 35%. Es un milagro físico, ya que hasta hace poco se creía imposible, de hecho, sólo está permitido su uso en los Estados Unidos por asuntos de seguridad nacional.


2. Una empresa mexicana (TMX) detecta que su competencia en Estados Unidos (WEU) está desarrollando una maquinaria patentada que le permitirá reducir costos de producción en un 35%. Esta empresa mexicana, sin acceso a la tecnología para desarrollar su propia máquina, decide trasladar su proceso de producción a China donde la mano de obra es tan barata que reduce sus costos totales, incluyendo el energético, en un 40%.


Ahora viene la pregunta del millón: ¿Cuál de las empresas anteriores es más innovadora, WEU o TMX?


Si la respuesta del lector es WEU, entonces la respuesta está basada en la creencia de que la innovación debe de hacerse por el simple hecho de que debe hacerse, que la innovación está amarrada al avance tecnológico, y que la innovación para ser innovación debe ser algo que ni la empresa ni el mundo conocían antes. Si la respuesta es que la empresa más innovadora es TMX, entonces el lector está de acuerdo en que la innovación es una respuesta eficiente ante una necesidad latente, que no necesariamente la innovación y el avance tecnológico son sinónimos, y que una empresa está innovando algo, independientemente de si ya existía antes o no, si ese algo lo aplica por primera vez. En el ejemplo, la empresa TMX está ahorrándose un 40% de sus costos al hacer algo completamente nuevo para la empresa, aunque el mundo ya lo conocía, mientras que la física avanzada solo ha logrado hacer que la empresa WEU reduzca sus costos en un 35%. En otras palabras, la empresa WEU estaría mejor si desecha su tecnología de producción energética nuclear y se va a China a producir. Este ejemplo no considera por ahora el beneficio de largo plazo de la tecnología, por ejemplo, cuando la tecnología pueda usarse fuera del territorio Estadounidense, entonces la empresa WEU podrá llevársela a China y ser todavía más competitivo que la empresa TMX. Este caso en particular se resuelve más adelante.


Por ahora lo que es necesario entender es que la necesidad es la madre de todas las invenciones, y por tanto, las invenciones que resuelvan de mejor manera dicha necesidad son las más innovadoras. No es importante preguntar que es la innovación, sino para que se quiere una innovación.


¿En qué se beneficia una empresa al ser innovadora?


Michael Porter, al hablar de ventaja competitiva, asegura que la única fuente confiable que asegure una ventaja competitiva en el largo plazo es la innovación. Esta aseveración ha sido tomada como una ley universal, sin embargo, tiene un problema. No existen innovaciones (con algunas excepciones) que por si solas produzcan una ventaja competitiva de largo plazo, ya que la necesidad de las empresas que no cuentan con dicha innovación las obliga a responder de cualquier manera para mantenerse competitivas. En el caso de WEU y TMX, WEU obtuvo una innovación que podía asegurarle una ventaja competitiva de largo plazo si y solo si las demás empresas no respondían, de hecho buscó tecnología patentable para protegerse, pero nunca consideró la posibilidad de productos y servicios sustitutos, lo que le permitió a TMX sustituir la maquinaria por mano de obra barata. La innovación es a final de cuentas la respuesta a como hacer algo mejor que el otro para que me dé un beneficio, es decir, como sustituyo lo que ya hay. El problema con productos sustitutos es que no siempre se ven. En alguna ocasión, los astronautas de la NASA se quejaron de que al intentar escribir en el espacio con sus bolígrafos, estos no funcionaban ya que la tecnología del bolígrafo que todos usamos es dependiente de la gravedad, por lo tanto en ambientes de cero gravedad los bolígrafos no funcionan (intente escribir con su bolígrafo en una hoja colocada en el techo, arriba de usted). Por lo tanto, la NASA decidió desarrollar el bolígrafo cero gravedad a un costo de varios millones de dólares. Algunos años después, la NASA presento ante su contraparte en Rusia algunos de los resultados de las investigaciones más impresionantes, entre las que destacaba desde luego la súper pluma. Los rusos, al escuchar esta interesante tecnología, rechazaron adquirirla porque, decían, no era necesaria. La NASA sorprendida les pregunto que como entonces resolvían ellos el problema de la escritura en el espacio, a lo que los rusos respondieron que desde hace años habían decidido llevarse un lápiz en lugar de un bolígrafo.


Las empresas gozarán de ventaja competitiva sostenible en el largo plazo cuando realicen innovación continua, porque la innovación como tal es sustituible en el corto plazo. En el ejemplo de WEU y TMX, si Estados Unidos permite que la tecnología nuclear salga de su territorio, WEU podrá producir en China a un costo todavía menor que TMX, por lo que para que TMX se mantenga competitiva deberá buscar nuevas tecnologías, imitar las actuales, o simplemente buscar alternativas como irse a producir a África (el próximo territorio en convertirse en el maquilador mundial). Este proceso de mejora continua, o de constante innovación, es lo que produce ventajas competitivas para las empresas y las naciones. El error de Porter es que no considera aspectos como clima, recursos naturales, mano de obra, y otros factores como fuentes de ventaja competitiva, ya que, dice, son imitables en el tiempo. La fuente del error es que la tecnología más avanzada del mundo es también imitable, y por tanto, es tan innovador el uso de dicha tecnología como su sustitución por otras "tecnologías" menos avanzadas, y que la innovación más avanzada es por cierto, una innovación que servirá en el corto plazo, al igual que serviría a una empresa mudarse en el corto plazo a una región más barata, con mejor clima, mano de obra más barata y/o calificada, etc.


¿Cómo pueden las empresas transformarse en empresas innovadoras?

1. Las estadísticas demuestran que las nuevas empresas de alto valor agregado son iniciadas por emprendedores que previamente se desenvolvían en puestos gerenciales de otras empresas. Este puesto previo (y su experiencia adquirida) les permite ubicar las necesidades no cubiertas del mercado, que a su vez ven como una oportunidad para emprender. Si las corporaciones de donde salen estos emprendedores pudieran retenerlos en la empresa con los incentivos adecuados, los nuevos negocios de alto valor agregado serían desarrollados dentro de la misma empresa en lugar de dentro de una nueva empresa. Estos incentivos tiene que ver específicamente con dos factores: participación accionaria directa ó participación en las utilidades de la empresa. Estos incentivos deben de ser implementados por todas aquellas empresas que consideren que sus mandos medios y altos tienen la capacidad para detectar nuevas oportunidades.
2. Acercarse a las universidades líderes en México, con la intención de promover programas de creatividad empresarial. Por ejemplo, hoy muchas universidades en México organizan ferias de planes de negocios elaborados por alumnos de licenciatura y maestría. Las empresas podrían patrocinar ferias para resolver una problemática específica de la empresa, de tal manera que los alumnos presentan soluciones a los retos que especifica la empresa patrocinadora.
3. Consultar con los clientes y proveedores lo siguiente: ¿Qué hace falta en mi producto o
servicio para que estés completamente satisfecho? La respuesta a esta pregunta es el plan de trabajo sobre lo que hay que hacer. Esta es la innovación que se debe implementar.
4. Establecer un proceso emprendedor dentro de la empresa de la manera siguiente:

1. Etapa de investigación y desarrollo: Implementar el modelo reconocido como el de la empresa 3M, en el cual todos los empleados de la empresa deben dedicar tiempo y recursos mensualmente para innovar. Un comité establecido por la dirección de la empresa servirá como el jurado calificador de las propuestas.
2. Etapa de arranque y experimentación: Los proyectos seleccionados deben implementarse en el ámbito de experimentación, en donde el empleado que origina la idea es parte del equipo, pero no necesariamente el administrador del proyecto.
3. Etapa de crecimiento y consolidación: Si el experimento es exitoso, se simplifica el acceso a financiamiento y a recursos propios de la empresa.



Anexo: El Valor de Mercado de la Innovación:

La forma tradicional de conocer el valor de la innovación en una empresa, o bien el valor de sus activos de conocimiento, es a través del diferencial entre el valor de mercado de la empresa y el valor contable de sus activos (este último múltiplo también es utilizado como la Q de Tobin o valor de reemplazo). Suponer que todo lo que hace la empresa es imitable, entonces el valor de mercado sería exactamente igual al valor de reemplazo de los activos tangibles, ya que ningún inversionista pagaría un premio. Cualquier diferenciación de la empresa que le de ventajas inimitables, resultará en un valor de mercado superior al valor de reemplazo, y mientras más diferenciación, mayor diferencial entre el valor de mercado y el de reemplazo. Por lo tanto, este diferencial es lo más cercano al valor de los activos intangibles, y este valor de activos intangibles es lo más cercano al valor de la innovación.


Cálculo del valor de mercado:

Para empresas públicas, el valor de mercado es igual al precio por acción por el número de acciones emitidas. Para empresas privadas que no conocen el valor de mercado que tienen, vale la pena utilizar un análisis de múltiplos comparativos con industrias similares dentro del Mercado de Valores en México. De igual manera, se puede utilizar como sustituto de valor de mercado el valor presente neto descontado a la tasa de rendimiento esperado de la empresa.


Cálculo del valor de reemplazo:

La manera más fácil de calcular el valor de reemplazo es calcular el valor de los activos netos de la empresa, incluyendo cualquier gasto considerado como de instalación de los mismos activos.

La diferencia entre el valor de mercado y el valor de reemplazo es generado por el conocimiento de la empresa, es lo intangible ya que no se contabiliza como activo.


Otra forma de medir el impacto de la innovación:

El impacto de la innovación sobre el valor de mercado de una empresa se mide generalmente en la literatura económica como una regresión lineal con variable dependiente el valor de mercado de la empresa (en algunos casos se usa las ventas o las utilidades sobre el valor de mercado), y como variable independiente central el gasto en I+D, con variables de control que pueden ser múltiplos de utilidad sobre ventas, activos sobre ventas, y algunos otros. El parámetro de la variable independiente I+D es el impacto que cada peso invertido en ese rubro tiene sobre el valor de mercado de la empresa, es decir, la productividad del gasto en innovación. Mientras mayor sea el parámetro, mayor productividad de la innovación. Por ejemplo, considerar que mudar las operaciones a China para TMX es relativamente barato contra desarrollar un reactor nuclear que reduzca costos de energía para WEU. La productividad de la innovación de TMX podría ser mayor que la de WEU si el valor de mercado de ambas empresas no se modifica mucho.

Plan de Negocios: Guía para hacer tu propio plan

Plan de Negocios: Guia para hacer tu propio plan.

Para hacer tu plan de negocios es necesario elaborar un documento siguiendo los ocho puntos que se describen enseguida, dentro de cada uno encontrarás una explicación por concepto, un ejemplo de plan de negocios ya hecho y un formato sugerido para hacer uno.

1. Introducción
Carta introductoria, portada, índice y resúmen ejecutivo.Carta Introductoria

La carta introductoria explica brevemente la razón por la cual se está haciendo el plan de negocios y subraya los puntos que crees son importantes para el lector. Esta carta debe ser de menos de una página.



Portada

Debe incluir el nombre de la empresa y logotipo, dirección, número de teléfono, número de fax, dirección de correo electrónico, dirección de página de internet (si es que se tiene una), el nombre y título del director general y, cuando sea apropiado, una foto del producto o servicio.

Cada plan de negocios debe ser numerado para tener un registro de cada copia que se ha enviado e incluir la fecha para diferenciar cada plan de versiones futuras.



Índice

Debe facilitar a los lectores el estudio del plan de negocios. No te olvides de numerar todas las páginas e incluir los números de página en el índice para permitir que el lector regrese fácilmente a las partes de su interés.


Resumen Ejecutivo

El resumen ejecutivo es importante ya que es lo primero que verán los lectores, por lo general. Dicho resumen debe captar la atención de los lectores al resaltar lo más importante del documento.


Típicamente, el resumen ejecutivo tiene una longitud de entre una y dos páginas y responde a las siguientes preguntas:

• ¿Qué producto o servicio va a ofrecer la empresa?
• ¿Qué necesidades se están cubriendo o qué problema se está solucionando?
• ¿Cuál es el modelo de negocio (fuente de ingresos principal)?
• ¿Quiénes son sus competidores (y cuál es tu ventaja competitiva sustentable)?
• ¿Quiénes son sus clientes y cuál es su mercado objetivo (y tamaño de mercado)?
• ¿Quién(es) está(n) en el equipo gerencial?
• ¿Cuál es el estado actual del desarrollo del producto, idea, etc.?
• ¿Cuánto dinero está buscando obtener para el negocio?
• ¿Cuál es la valuación de la empresa que está buscando?
• ¿Cuál es la estructura actual de propiedad de la empresa?

Sugerencias:

Escribe el resumen ejecutivo después de haber escrito las demás secciones del plan para que puedas cortar, pegar y editar algunas partes de las secciones más importantes.
Haz que varias personas lean tu resumen ejecutivo. Todos deben poder comprender el negocio fácilmente, debe captar su atención y motivarlos a leer el plan completo.


2. Descripción del Negocio
Información sobre la empresa


Esta sección debe comenzar con la misión de la empresa, una descripción en uno o dos enunciados del objetivo del negocio y el (los) mercado(s) objetivo.


Otros puntos a cubrir son los siguientes:
Breve historia de la compañía

• ¿Qué tipo de negocio es?. ¿Mayoreo o menudeo? ¿Manufactura o servicios?
• ¿Cuándo se fundó la empresa?.
• ¿Cuál es la estructura legal de la empresa (Sociedad Anónima, Sociedad de Responsabilidad Limitada, etc.)?
• ¿Quiénes son los propietarios de la empresa y qué experiencia tienen?.
• ¿Qué necesidades del mercado se van a cubrir?.
• ¿Cómo está(n) posicionado(s) el (los) producto(s) ó servicio(s) y cuáles son los beneficios para los clientes?.

Describir si es un proveedor de bajo costo, un proveedor de calidad superior, si tu producto crea mayores eficiencias, productividad, conveniencia o si resuelve un problema.


Sugerencias:

Muchos planes de negocio cometen el error de basar sus observaciones de mercado en supuestos. Cita estudios independientes (por ejemplo: asociaciones, publicaciones de la industria, artículos de periódico, etc.) y ofrece hechos para soportar tus observaciones. Asegúrate de indicar todas las fuentes.
Si tu empresa ya está funcionando, es posible y de hecho es bastante común, que haya tenido algunos tropiezos. Si es así, descríbelos y di qué se hizo para sobreponerse a ellos y para evitar recaídas. Omitir problemas del pasado puede hacer parecer que el plan está demasiado editado.
Explica qué hace a tu plan único y qué es lo que va a permitir que sea exitoso. No solo digas que 'vas a ofrecer mejor servicio'. Detalla por qué va a ser un mejor servicio.


3. El Mercado
Decribe tu nicho de mercado, el cliente, la competencia y ventas presentes y futuras.


Define el tamaño total del mercado así como el segmento de mercado al cual se va enfocar la empresa. Utiliza números de fuentes independientes para comprobar que hay un mercado viable y su potencial de crecimiento.

Trata de utilizar grupos de enfoque y/o hacer investigación con miembros del mercado objetivo. Crea una descripción del mercado objetivo (sean los clientes personas físicas o empresas) utilizando:


geografía, estilo de vida, género, edad, ocupación, tamaño de las empresas y demás características.


Debes incluir algunos hechos y discusión sobre tendencias en la industria, nuevas tecnologías, nuevos modelos de negocio, necesidades de los clientes nuevas o cambiantes y cómo están afectando el crecimiento del mercado.


Clientes

Es importante ser específico y detallado al describir el cliente objetivo para tu producto o servicio, por ejemplo:

si son conscientes del costo o de la calidad, qué tan importante es para ellos la marca, bajo qué circunstancias compran, cómo afecta la estacionalidad, si tienen alguna preferencia geográfica,

Cuando sea posible, nombra clientes clave que hayan comprado ya o indicado un interés en el producto.


Competencia

Esta sección debe revelar cómo los productos y servicios de la empresa encajan con el ambiente competitivo. Demuestra como tu plan lidia con las barreras de entrada de la industria. En la medida de lo posible, presenta una corta lista de tus competidores principales con sus ventas anuales y porcentaje de mercado. Haz un análisis realista de las fortalezas y debilidades de productos y servicios de la competencia. La evaluación deberá incluir alguna explicación de cómo planea posicionar su empresa frente a la competencia. Si el producto / servicio tiene atributos especiales, como una patente, secretos industriales o propiedad intelectual, menciónelo también.


Ventas Estimadas

Las ventas estimadas están basadas en el análisis de las ventajas del producto o servicio, los clientes, el tamaño de mercado, la competencia y la penetración del mercado. Esto debe incluir ventas en unidades y en dinero para los próximos cinco años, con el primer año dividido mensualmente si es apropiado para la industria en cuestión. Estos números serán muy importantes y deberán ser la base para los demás documentos financieros presentados en el plan de negocios.


Sugerencias:

Nunca digas 'no tenemos competencia'. Todos los negocios tienen competencia, cuando menos indirectamente.
Asegúrate de incluir detalles de la región geográfica a la cual piensas vender. ¿El mercado es nacional, regional, internacional o local?
Asegúrate que está enfocado hacia el mercado y no hacia el producto. Antes de que la gente te dé dinero, debe comprender cómo tu producto o servicio va a ser recibido por el mercado, qué beneficio van a tener los usuarios y por qué van a estar motivados a comprar.


4. Desarrollo y Producción
Producto o Servicio: descripción, producción e instalaciones.


Describe el estado actual de tu producto y servicio y qué queda por hacer para que esté listo para ser vendido. Lleva al lector a través de las etapas de la fabricación del producto desde la idea a cuando puede ser vendido. Identifica los problemas de diseño y desarrollo previstos y los acercamientos para sus soluciones. Si es una empresa de servicio, describe el proceso de entrega del servicio.


En la medida de lo posible, debes describir que tipo de instalaciones, espacio de oficina, maquinaria y fuerza de trabajo se necesitan. Da una justificación para la 'estrategia de compra, construcción o asociación'. Dicha decisión estratégica se refiere a si es mejor crear todos los componentes necesarios para la fabricación del producto o servicio, comprar las empresas que tienen dichos componentes o si es mejor asociarse con otros que provean algunos o todos los componentes del producto o servicio.


Sugerencias:

¿Que tan'escalable' es el producto o servicio? ¿Si se duplicaran las ventas, cómo lidiaría con el crecimiento? ¿Necesitaría capital adicional y tiempo? ¿En este caso, cuánto capital y cuánto tiempo?
Justifica tu 'estrategia de compra, construcción o asociación' al explicar su proceso de decisión.
Busca una asociación dentro de la industria para conseguir ayuda con el desarrollo del producto o servicio.
Describe el tiempo y pasos necesarios para llevar el producto o servicio al mercado y después hacia la rentabilidad. Utiliza gráficas y tablas cuando sea útil para ilustrar el caso.


5. Ventas y Mercadotecnia
¿Cuál será tu estrategia de ventas y mercadotecnia?


Explica si utilizarás fuerza de ventas de la empresa, representantes independientes de ventas, mercadotecnia directa y / o telemarketing para promover el producto o servicio. Detalle los descuentos a dar a los mayoristas, distribuidores, minoristas y las comisiones a ser pagadas. Además, describe los derechos de distribución exclusivos y otras políticas especiales.


¿Qué características del producto y servicio vas a enfatizar para hacer que los clientes pongan atención a la empresa?


Como parte de la estrategia de mercadotecnia debes hablar de las políticas de precios. Es una de las decisiones más importantes porque el precio debe ser el correcto para penetrar el mercado, obtener ´market share´ y conservarlo y producir las utilidades esperadas. Es importante no subestimar los costos ya que es un error bastante común.


Si estás planeando hacer una campaña publicitaria, debes incluir una descripción de todos los medios que planea utilizar (e.g. televisión, radio, revistas, internet, etc.)


Sugerencias:

No cometas el error de confundir ventas con mercadotecnia. Las ventas se enfocan en cómo hacer llegar los productos a las manos del cliente. La mercadotecnia tiene el objetivo de educar a los clientes potenciales sobre su producto.
No asumas que una red de distribución va a poner atención en tus productos o servicios. Debes crear una estructura de incentivos para empujar la venta de los mismos.
Si ofreces un producto que requiere soporte u ofrece una garantía, indica la importancia de esta en el proceso de decisión del cliente y explica la manera de manejar el servicio.


6. Dirección
¿Quiénes dirigen y forman la empresa?


Describe a los directores de la empresa, incluyendo las responsabilidades y experiencia de cada persona. Para puestos que todavía están vacantes, describe a la persona que se necesita contratar para lograr los objetivos. Cada perfil debe ser limitado a un párrafo o dos. Los currículums de cada director clave deben ser incluidos en el apéndice. Incluye un diagrama de la organización cuando sea útil hacerlo.


Una corta sección sobre la estructura accionaria de la empresa puede ayudar a los lectores a comprender quiénes tomarán las decisiones. Los inversionistas potenciales deben saber qué porcentaje de la empresa está en oferta.


Un consejo fuerte o unos buenos mentores pueden ser positivos. Pueden agregar credibilidad al equipo directivo e incrementar las probabilidades de éxito. Detalla quién está en el consejo, incluyendo nombres, empleo, capacitación, educación y experiencia. Haz un análisis de las experiencias de cada consejero y la razón por la cual ellos pueden ayudar a su negocio a ser exitoso.


Se deben mencionar otras figuras de soporte como son Consejo Asesor, abogados, contadores, agencias de publicidad, bancos y otras organizaciones de apoyo que puedan indicar que otros tienen fe en la empresa así como la habilidad de atraer talento.

Sugerencias:

Siempre escribe los curriculums en orden cronológico inverso, escribiendo la última experiencia al principio de la hoja.
Crea un Consejo que complemente las habilidades o recursos de los directores de la empresa.
Incluye una descripción de los sueldos y bonos de ejecutivos. Los fundadores que esperan salarios muy altos son un foco rojo para los inversionistas.


7. Finanzas

Flujo de efectivo, Estado de Resultados, Balance


El flujo de efectivo muestra cuánto dinero necesita, cuándo se necesita y de dónde se obtendrán los fondos. En términos generales, el flujo de efectivo detalla las fuentes de ingreso menos los gastos y requerimientos de capital para obtener un dato de flujo neto. Es común mostrar tres años de proyecciones de flujo de efectivo.


El estado de resultados es donde se demuestra que la empresa tiene potencial de generar dinero. Este documento es donde se registran los ingresos, costos y gastos. El resultado de combinar dichos elementos demuestra cuánto dinero va a ganar o perder la empresa durante cada año.


El estado de resultados de un plan de negocios suele expresarse en forma mensual para el primer año y a partir de eso en forma anual. Analice brevemente el estado de resultados y presente lo que encontró en el plan de negocios. Una de las cosas que analizan los inversionistas son los costos fijos contra los variables, ya que es importante al analizar la rentabilidad y el potencial de escalar el negocio. Si la empresa ya está en operación, incluya estados de resultados para periodos anteriores.


A diferencia de los demás estados financieros, el balance es una fotografía de la empresa tomada en un cierto punto en el tiempo, típicamente cada año, para calcular el valor neto de la empresa. Si la empresa ya está en operación, incluya el último balance.


8. Necesidad de Financiamiento
Debe haber una sección dirigida a los posibles inversionistas

Aportaciones de capital necesarias para el funcionamiento o desarrollo de la empresa


9. Apéndice

Sugerencias finales:

No escribas un documento demasiado largo. El plan de negocios ideal debe de ser de 30 páginas o menos.
No evites exponer los problemas y riesgos. Todos los negocios tienen riesgos.
Debes tener un plan de acción y un objetivo.
Tomate su tiempo. Un buen plan de negocios es fundamental y no se puede hacer de la noche a la mañana.
Haz que varias personas revisen su plan. Las preguntas claves para el lector son: ¿Captó su atención? ¿Le parece una buena oportunidad de inversión? ¿Fue fácil de comprender?

Plan de Negocios: Planeación de recursos humanos

Las necesidades de personal en tu empresa

El desarrollo de todo negocio o empresa está dado porque surgen cambios internos y en el entorno. Esto hace surgir nuevas necesidades tanto tecnológicas como humanas en el negocio.

Para poder enfrentar eficazmente los cambios, es necesario hacer una buena Planeación de recursos humanos, como uno de los aspectos fundamentales para el desarrollo de la empresa.

Veamos ahora qué entendemos por Planeación de recursos humanos.

Concepto: La Planeación de recursos humanos es el proceso a través del cual un negocio o empresa identifica sus necesidades futuras de personal para diseñar en el presente las estrategias adecuadas que lleven a satisfacer esas necesidades, partiendo de la situación actual de la empresa.

La planeación de recursos humanos permite optimizar las capacidades y habilidades de tus empleados actuales con el consiguiente aumento a la productividad. También permite reducir la rotación de personal ya que te facilita hacer una correcta selección.

Por otra parte, apoyar el desarrollo de tu personal en la empresa permite que tus empleados se "pongan la camiseta" del negocio, ya que apoyarlos en este sentido implica por parte del empresario, estar al pendiente de su desempeño, de habilidades, necesidades de capacitación, etcétera.
Estrategias para anticiparse a las necesidades futuras de personal

Las estrategias que permiten anticiparse a las necesidades futuras de personal son esencialmente de tres tipos:

1. Identificar los puestos que se van a requerir en la empresa para cumplir con sus objetivos.

2. Diagnosticar la situación de la empresa en términos de los recursos humanos con los que cuentas actualmente.

3. Identificar las acciones que son necesarias para poder desarrollar al personal.
Primer paso: identificación de las necesidades futuras de personal

Ahora te daremos cinco preguntas con las cuales podrás identificar los puestos que se van a requerir en el futuro en la empresa para cumplir con sus objetivos.

1. ¿Qué dirección tendrá el negocio en el futuro?
2. ¿Qué situaciones de trabajo se pueden generar en el futuro y cómo se pueden integrar a las ya existentes?
3. ¿Qué necesidades en cuanto a conocimiento formal del trabajo requerirán los directores o jefes para realizar en forma más efectiva su labor?
4. ¿Qué puestos nuevos se van a requerir en el futuro?
5. ¿Cómo se pueden cubrir esos puestos?
Segundo paso: diagnóstico de la situación actual en recursos humanos de la empresa

El segundo paso en la planeación es diagnosticar la situación de la empresa en términos de los recursos humanos con los que cuentas actualmente.

Las preguntas guía con que te puedes auxiliar en este momento son las siguientes:

1. ¿Qué puestos, tarea o tipo de experiencia te han servido más para el desarrollo de tu empresa hasta este momento?
2. ¿Quiénes han sido hasta hoy las personas "útiles" y/o con potencial?
3. De tus habilidades o actitudes, ¿cuáles te gustaría que tus empleados adquirieran para desarrollar su trabajo?
4. Cuando un empleado en tu empresa sabe que puede aspirar a tener mayores responsabilidades con mejor sueldo, ¿está más motivado para desempeñar mejor su trabajo?
5. ¿Cuántos empleados tienes y qué antigüedad tienen?
6. ¿Con qué frecuencia tienes que sustituir a tu personal por renuncia o despido?, ¿cómo has sustituido a estas personas?

Con las respuestas al cuestionario anterior y tomando en cuenta también tus respuestas al cuestionario de la sección anterior, tienes un diagnóstico general de la situación actual de tu empresa y de sus necesidades futuras en cuanto a recursos humanos.

Con esta evaluación puedes haberte dado cuenta de tres aspectos generales:

Que tienes más personal del que requieres y, por lo tanto, tendrás que reducirlo.
Que necesitas o necesitarás en el futuro contratar más personal.
Que tus empleados actuales necesitan adquirir conocimientos del trabajo que desempeñan o que podrían llegar a desempeñar.

Si vas a necesitar contratar personal, identifica el puesto que requieres cubrir, elabora la descripción y el perfil del puesto. Cuando la contratación es por crecimiento no olvides que tendrás que ubicarlos físicamente en tu empresa y que necesitarás mobiliario.

También tendrás que integrar a los nuevos empleados a tu empresa mediante un programa de inducción.

Si tus empleados necesitan adquirir conocimientos para perfeccionar su trabajo o para ascender a un puesto con mayores responsabilidades, es necesario elaborar para ellos lo que se llama Plan de carrera. A continuación, te explicamos cómo elaborarlo.
Tercer paso: acciones para desarrollar al personal

Para apoyar el desarrollo de un empleado dentro de su trabajo, es necesario llevar un registro de su desempeño laboral, de sus intereses, de sus metas, etc., que nos permita apoyar, orientar y diseñar su crecimiento dentro de la empresa. Este crecimiento puede tener dos aspectos: la capacitación dentro del puesto para que el empleado lo desempeñe mejor o la capacitación para que en un futuro ocupe un puesto de mayor responsabilidad (ascenso). El diseño del crecimiento del empleado dentro de la empresa se llama planeación de la carrera laboral.

Para planear la carrera laboral es necesario llevar un registro que llamaremos plan de carrera, definido en el siguiente

Concepto: el plan de carrera es un formato que reúne, resume y registra el desempeño del empleado dentro de la empresa. También registra las habilidades e intereses del empleado que apoyan su desarrollo en el trabajo.

Otro aspecto por el cual es importante elaborar los planes de carrera para tus empleados es que, al tener un puesto vacante, puedes considerar a tu actual personal como candidato al puesto.

Esta situación repercute favorablemente en la motivación del personal ya que si se siente reconocido y tomado en cuenta, además de cubrir una vacante con tu mismo personal, reduces costos de selección y capacitación. Tus empleados ya conocen la empresa y ocupar un nuevo puesto genera en ellos mayor identificación con tu negocio.

Para tener un registro objetivo del crecimiento del personal dentro de la empresa es conveniente elaborar un expediente con los datos relevantes. A este expediente se le llama formato de Plan de carrera.
Formato para el plan de carrera de un empleado

Un formato para elaborar el Plan de carrera de los empleados es el siguiente:

Plan de carrera

• Nombre del empleado:
• Edad:
• Escolaridad:
• Puesto que desempeña:
• Antigüedad en la empresa:
• Puntos fuertes del empleado (habilidades por las que el empleado se destaca al desempeñar su trabajo).
• Puntos débiles del empleado (aspectos que repercuten negativamente en su trabajo).
• Necesidades de capacitación para desarrollar mejor su trabajo:

Evaluación de desempeño.

Posibles nombramientos (puestos que podría ocupar en caso de ser necesario, o que podría ocupar en caso de ser promovido).


Nacional Financiera, S.N.C

Plan de Negocios : La Planeación

¿Por qué planear si alguien que nunca lo ha hecho, le va tan bien?

En general, se piensa que el planear es una pérdida de tiempo.

De hecho, se cree que la planeación tiene que ver con el tamaño de la empresa: las empresas grandes deben planear, las pequeñas no necesitan hacerlo. También, se piensa que la planeación requiere de estudios avanzados o sofisticados..." es algo que deben hacer los expertos "; o bien, aquél que decide planear por primera vez y no obtiene los resultados esperados, concluye que la planeación no sirve para nada.

Sin embargo, la gran cantidad de empresas que cada día se convencen de los beneficios de la planeación, así como el éxito de éstas nos enseñan lo contrario.
La planeación: ¿qué es y qué no es?

Toda empresa, grande o pequeña; comercializadora, fabricante o dedicada a prestar un servicio, necesita dirección, guía, metas a seguir. Las metas son importantes porque:

Dan orientación a la empresa; proporcionan a los dueños y empleados una forma de anticiparse a lo que ocurre en el medio ambiente y ayudan a disminuir la incertidumbre ante el futuro.

Hacen más eficientes a las empresas; cuando sabemos hacia dónde vamos, Podemos canalizar todos los recursos del negocio en esa dirección y aprovecharlos, en vez de desperdiciarlos.

Orientan nuestras decisiones; el gran dinamismo que tiene la actividad diaria del negocio, nos obliga, en ocasiones, a tomar decisiones rápidas y de muy corto plazo. Cuando contamos con metas podemos tomar decisiones de manera más ágil y acertada; existe menor probabilidad de equivocarnos.

Nos ayudan a evaluar nuestro avance; cuando contamos con metas tenemos parámetros o puntos de partida que nos permiten medir el grado de avance del negocio.

La planeación es el proceso mediante el cual se establecen las metas del negocio y las acciones más adecuadas para lograr dichas metas.

Ahora bien, las siguientes son algunas características que complementan la definición anterior:

La planeación no tiene que ver con el tamaño de la empresa. El negocio puede tener dos o tres empleados y, sin embargo, requiere de planeación. Establecer metas para la empresa facilita a esos dos o tres empleados el trabajo en el mismo sentido... todos persiguen el mismo fin... saben si están haciendo las cosas bien o no... "hablan el mismo idioma".

La planeación no es una "perdedera de tiempo". Al contrario, contar con planes adecuados te ayuda a concentrarte y a concentrar los esfuerzos y recursos en actividades concretas, permitiéndote ahorrar tiempo.

La planeación, sin embargo, sí puede llegar a ser una pérdida de tiempo si no se echan a andar todos y cada uno de los planes.

La primera vez que se lleva a cabo una planeación toma más tiempo porque es algo nuevo y diferente. Sin embargo, a medida que pasa el tiempo y vas evaluando cómo se están cumpliendo los planes, la planeación se convierte en un ejercicio de rutina, útil y objetivo.

La planeación no garantiza el éxito pero sí puede ayudarte a conseguirlo. Diversos estudios han comprobado que las empresas que planean son mucho más eficientes que aquéllas que no lo hacen. Pero, lo más importante, las empresas que planean tienen mayor posibilidad de sobrevivir en el largo plazo; permanecer en el mercado no es un asunto de "buena suerte", es una decisión tomada por la empresa.

Para planear no necesitas ser un experto en planeación. Lo único que necesitas es obtener información útil sobre el negocio y la competencia y practicar un poco. A continuación, se te proporcionarán las herramientas que requieres para planear; el proceso es más sencillo de lo que crees y, de hecho, es probable que descubras que, de una u otra forma, lo que has venido haciendo en tu negocio durante toda su existencia es quizá una forma de planeación.
El proceso de planeación

El proceso de planeación consiste en una serie de actividades que te llevan, paso a paso, desde aspectos generales como definir lo que es o quieres que sea tu negocio, hasta aspectos muy específicos de la operación cotidiana del negocio.

El proceso de planeación debe iniciar con el análisis de la matriz FODA. El análisis de los factores externos se refiere a las amenazas y oportunidades que enfrenta el negocio; el análisis de los factores internos tiene que ver con las ventajas y debilidades del mismo. No se puede diseñar una planeación si no se identifican las ventajas o debilidades de la empresa, y se anticipan las oportunidades o amenazas que ésta enfrenta.

Como el punto de partida para empezar el proceso de planeación es el análisis de factores internos y externos del negocio, te recomendamos tener a la mano la Matriz FODA con los datos de tu negocio. De esta manera, toda tu planeación estará diseñada a partir de realidades y no de suposiciones; dicho de otra manera, lograrás que tus planes sean congruentes con las ventajas, oportunidades, debilidades y amenazas de tu negocio.

En el proceso descrito debes definir la Misión, Objetivos y Estrategias, de tu empresa que equivalen a las preguntas ¿qué quiero ser? ¿qué debo hacer? y ¿cómo lograrlo?

Nacional Financiera, S.N.C