¿Qué es el Brief Publicitario?
Dentro de la publicidad, siempre nos encontraremos con aquel llamado “Brief”, pero muchos se preguntarán: ¿para qué sirve?, ¿cómo se gestiona? y ¿cuál es su importancia dentro de la publicidad?
Concepto: ¿BTL?
Dentro de la innumerable cantidad de conceptos que tiene el marketing, hoy les contaremos sobre uno que aún no vemos en profundidad: el BTL. El desglose de la sigla es “Below the Line” o publicidad bajo la línea, la cual es reconocida como la promoción que utiliza medios o canales diferentes a los medios masivos de comunicación. En el fondo, es una fina línea que separa a los medios masivos de los medios directos, tan fina que ha dado lugar a muchas interpretaciones.
Aún cuando el término puede tener variables, existen características específicas que diferencian, por ejemplo, al BTL del marketing de guerrilla, aunque muchas veces se les confunda.
Dentro de los rasgos más característicos del BTL, podemos señalar que está dirigido a un público no masivo, vale decir, a segmentos específicos de la población y es desarrollada, principalmente, para el impulso o promoción de bienes o servicios mediante acciones con altas dosis de creatividad y sentido de oportunidad.
Esta práctica, sin duda permite la creación de nuevos canales para la transmisión de ideas o mensajes, pues es la innovación la que lo vale todo. De todas maneras, los principales canales para hacer uso del BTL son: merchandising, promociones de venta, auspicios, eventos, marketing directo y patrocinios.
Los principales objetivos del BTL respecto al consumidor es influir de modo positivo en la conducta de éste, aquí lo que importa es convencer más que vencer, puesto que la intención de trasfondo es fidelizar y seducir a los eventuales clientes.
En Punto Presente encontrará esta y otras valiosas herramientas para su negocio y/o emprendimiento, todo de la mano de profesionales expertos en marketing. A continuación, les proporcionamos un video que expresa claramente la estrategia de BTL. ¡Que lo disfruten!
Autora: Daniela Toro
Imagen: Cristopher Bombal
Redacción: Punto Presente
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Para lograr los objetivos de las estrategias de marketing online
Para lograr los objetivos de las estrategias de marketing online, no siempre es necesario ser un líder en los medios sociales.
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Plan de Desarrollo de la microempresa
Antecedente
Por "proyecto" debe entenderse a la serie de acciones que es necesario realizar para visualizar las ventajas y desventajas económicas de invertir en un negocio de microempresa.
El proyecto también es conocido como "proyecto de inversión", y constituye el conjunto de elementos que tienen como objetivo conocer cómo se deberá destinar el dinero a invertir en la microempresa, ya sea propio o por medio de crédito; y cuáles serán las ganancias que se espera tener en el tiempo que dure el negocio.
Para formular y evaluar un proyecto, es necesario contar con diferente información; y según la disponibilidad de ésta, se obtendrán resultados que nos permitirán, con mayor o menor precisión, decidir si conviene o no invertir en el negocio.
Con base en el nivel de información de que se disponga, el desarrollo de un proyecto para microempresa se divide en tres etapas, y la diferencia de una a otra, estriba en la calidad de la información y en la profundidad del análisis. Las etapas referidas son las siguientes:
1. Perfil del Proyecto:
Para su elaboración se cuenta con información general y cifras aproxima- das, lo cual permite conocer las "posibilidades" de invertir en un negocio.
2. Estudio de Prefactibilidad:
Para su elaboración se cuenta con información más completa que la del perfil, lo que permite conocer la posibilidad real de invertir en un negocio, es decir, considerarlo "viable".
3. Estudio de Factibilidad:
Para su elaboración se cuenta con amplia información y a detalle, permitiendo conocer con precisión el "potencial del proyecto", es decir, si nos conviene o no invertir en un negocio y la forma de llevarlo a cabo.
Generalmente, para la formulación y evaluación de un proyecto es necesaria la participación de profesionistas o conocedores de ingeniería, administración y economía.
La formulación y evaluación del proyecto es un elemento indispensable para determinar la posibilidad de éxito o fracaso al invertir en un negocio. Por ello, su realización es necesaria en las diferentes actividades económicas que nos permiten obtener
Naturaleza del Proyecto para Microempresa
En la formulación del proyecto se deben tomar en cuenta las necesidades o interés que dan lugar a la inversión en el negocio; por lo cual, estos proyectos se clasifican de la siguiente manera:
a) Proyectos de Implantación
Se refiere al proyecto que es necesario realizar para la instalación de una microempresa nueva.
b) Proyecto de Ampliación
Se refiere al proyecto que es necesario realizar para hacer más eficiente la producción, generalmente, mediante la renovación de maquinaria y equipo.
Elementos que Componen un Proyecto
Para formular un proyecto de inversión industrial y poder evaluarlo, éste debe contener como información mínima, los siguientes aspectos:
a) Económico
Comprende los aspectos de mercado del producto, el tamaño de la microempresa, la localización de insumes y los ingresos que se obtendrán; así como los gastos que será necesario realizar.
b) Técnico
Considera los aspectos técnicos del proceso de producción, a partir de los cuales se determina y cuantifica el uso de recursos, es decir, las inversiones necesarias.
c) Financiero
Incluye los aspectos del financiamiento, esto es la fuente de recursos; la capacidad de generación de recursos para el pago de sus compromisos; y la rentabilidad, es decir, las ganancias que se espera obtener en el horizonte del proyecto.
d) Administrativo
Que comprende los aspectos legales y de organización de la microempresa.
Estudio de mercado
Qué es el Estudio de Mercado
Es la aplicación de un conjunto de técnicas útiles para obtener información sobre la evolución de la demanda, la oferta y la comercialización de un bien o servicio a ser producido o brindado por un proyecto de microempresa. Dicha información se analizará para determinar si existe o no una demanda insatisfecha de tales bienes o servicios; y, en caso afirmativo, cuantificar su magnitud y perspectiva para un periodo denominado horizonte de planeación del proyecto.
Estructura Básica de un Estudio de Mercado
El contenido de un estudio de mercado se puede estructurar considerando los temas generales relacionados a continuación.
1. La caracterización del bien o servicio a producir o brindar.
2. El diagnóstico de la situación actual de la demanda y la oferta.
3. El pronóstico de la situación futura de la demanda y la oferta.
4. El análisis y la propuesta del sistema de comercialización.
Y el desarrollo, forma de presentación y grado de detalle con que se elaboren dependerán principalmente de la experiencia del microindustrial y de la información disponible para tal efecto.
Caracterización del bien o servicio
Qué es la caracterización
Es la tarea que resume las características que el bien o servicio pueda o deba tener, a fin de que la descripción cualitativa del mismo satisfaga:
a) Estándares internos
En relación con diferentes aspectos del proyecto de microempresa, entre otros, mercado, comercialización, aspectos técnicos, organización y aspectos jurídicos.
b) El compromiso que se contrae con el consumidor o usuario.
c) Las normas de calidad que edita la Dirección General de Normas (D.G.N.) de la Secretaría de Comercio y Fomento Industrial (SECOFI), en caso de que estas existan para el bien considerado.
Del grado en que se cumplan estos aspectos dependerá la aceptación o rechazo del bien producido o del servicio brindado, destacando que una situación de rechazo puede poner en entredicho la justificación misma de la microempresa.
Análisis de la demanda
Por demanda debe entenderse la cantidad de bienes y servicios que el mercado requiere, a fin de procurar la satisfacción de una necesidad específica, a cambio de un precio determinado.
Cómo se determina la demanda
El propósito fundamental que se persigue al realizar el análisis de la demanda es determinar y medir cuáles son las fuerzas que afectan los requerimientos del mercado en relación con un bien o servicio, así como precisar la posibilidad de que el producto del proyecto participe en la satisfacción de dicha demanda.
Asimismo resulta necesario indicar que la demanda es función de una serie de factores, entre otros, la necesidad real que se tiene del bien o servicio, el precio y el nivel de ingreso de la población. Por tanto, en el análisis deberá considerarse información proveniente de fuentes secundarias y primarias, de indicadores econométricos, etc.
Análisis de la oferta
Por oferta debe entenderse la cantidad de bienes o servicios que cierto número de oferentes –productores- están en posibilidad de poner a disposición del mercado, a un precio determinado.
El propósito que se persigue mediante el análisis de la oferta es determinar o medir las cantidades y condiciones en que una economía puede y quiere poner a disposición del mercado un bien o servicio. La oferta, al igual que la demanda, es función de una serie de factores, como son los precios del producto en el mercado, los apoyos gubernamentales a la producción, etc., por lo que la investigación de campo que se haga deberá tomar en cuenta todos éstos, junto con el entorno económico en que se desarrollará el proyecto.
Cómo se Analiza la Oferta
Al respecto, análogamente a como se procedió en el análisis de la demanda, en este caso también es necesario conocer los factores cuantitativos y cualitativos que influyen en la oferta. Para ello, hay que recabar datos de fuentes primarias y secundarias, a fin de realizar el diagnóstico de la situación actual y determinar el pronóstico del posible comportamiento de esta variable del proyecto de microempresa.
La información necesaria para poder efectuar el análisis de la oferta se relaciona a continuación:
· —número de productores,
· —localización,
· —capacidad instalada y utilizada,
· —características de los principales procesos de producción,
· —calidad y precio de los productos,
· —planes de expansión,
· —inversión fija y número de trabajadores.
Determinación de la demanda potencial o insatisfecha
Por demanda potencial o insatisfecha debe entenderse la cantidad de bienes o servicios que es probable que el mercado consuma en años futuros, destacando que si prevalecen las condiciones bajo las cuales se hizo el cálculo de ésta, ningún productor actual podrá satisfacer.
Análisis de precios
Determinación del precio de venta de la cual, los factores que la integran constituyen la base para el análisis de precios, siendo éstos:
* la relación de ventas con el precio del bien o servicio,la forma de pensar y el comportamiento del consumidor,
* los propósitos que se persiguen en la política de precios,
* los costos relacionados con el bien o servicio,
* la imagen que se desea dar de la empresa y del bien o servicio,
* el ciclo de vida del bien o servicio.
En la medida que se disponga de información para desarrollar los aspectos inherentes a los factores referidos, en esa proporción se dará la profundidad del análisis de precios.
Comercialización del producto (bien o servicio)
La función de comercialización es una parte vital en la operación de la microempresa, ya que aún en el caso de producir en su género, el mejor artículo al mejor precio, si no se dispone de los medios para hacerlo llegar en forma eficiente hasta el consumidor, la empresa irá en quiebra.
Canales de distribución y su naturaleza
Un canal de distribución es la ruta que sigue un producto para pasar del productor a los consumidores finales, deteniéndose en varios puntos de esa trayectoria. En cada intermediario o punto en el que se detenga existe un pago o transacción, el cual en la práctica varia entre 25 y 30% del precio de adquisición del producto, dándose además un intercambio de información. Por tanto, el productor siempre tratará de elegir el canal más ventajoso desde todos los puntos de vista.
Cómo seleccionar el canal más adecuado para la distribución del producto
La decisión respecto a este punto se basa en dos aspectos; los objetivos que persiga la microempresa y en cuánto está dispuesta a invertir en la comercialización de su producto. En relación con los objetivos que la microempresa pretenda alcanzar en la comercialización, se consideran los siguientes:
1. Cobertura de Mercado
2. Control sobre el Producto
3. Costos
Estudio técnico
Una vez analizados los aspectos básicos del estudio de mercado, como segunda parte de la formulación y evaluación de un proyecto de inversión para microempresa, se realiza el estudio que llamaremos "técnico".
Al realizar el estudio técnico, es necesario considerar las fases relacionadas a continuación:
1. Determinación de la localización de la microempresa,
2. Determinación del tamaño de planta para la microempresa,
3. Estudio de ingeniería del proyecto para microempresa, y
4. Organización de la microempresa.
Determinación de la localización de la microempresa
El desarrollo de esta primera fase tiene como propósito precisar cuál es el lugar más apropiado para la operación de la microempresa, buscando obtener la más alta rentabilidad, es decir, la mayor ganancia.
Para determinar el mejor lugar donde se instalará la microempresa, se deben considerar las etapas que se relacionan a continuación:
* Seleccionar el área geográfica general en donde se estima conveniente localizar la planta de la microempresa. En esta etapa se deberán considerar los factores que determinan la localización de la planta.
* Definir la ubicación precisa donde se instalará la planta. En este caso se deberán tomar en cuenta los factores que determinan la ubicación precisa de la planta.
Localización, características del mercado y fuente de abastecimiento de materias primas
Conjuntamente con las características de la materia prima, estos factores tienen un efecto importante en los costos de transporte y, según el tipo de actividad, en los rendimientos del producto por unidad de materia prima.
La distancia que tengan que recorrer, por una parte, la materia prima desde su fuente a la planta, y por otro lado, el producto hacia el mercado, considerando sus características así como los tipos de transporte, permitirán conocer el costo de estas operaciones.
Disponibilidad y características de la mano de obra
Dado su efecto en la estructura de costos de microempresa, la facilidad de contar con la mano de obra necesaria es otro factor importante a considerar, por lo que deberá realizarse un análisis sobre su disponibilidad y características en la operación. Generalmente la utilización de mano de obra es una condición necesaria, por lo que la localización de la planta será en lugares donde, entre otros factores, existe la oferta de fuerza de trabajo.
Disponibilidad de transporte
La disponibilidad de transporte es otro factor a considerar al evaluar las diferentes alternativas de localización.
Disponibilidad de energía eléctrica y combustible
El contar con estos insumos resulta un factor determinante en la localización de la planta, ya que dependiendo del giro de actividad productiva del proyecto de microempresa, se puede tener un efecto de mayor o menor costo de producción, lo cual a su vez puede modificar el nivel de rentabilidad del mismo.
Fuente de suministro de agua
Este elemento es un insumo indispensable en diferentes giros de actividad que caracterizan a la microempresa. El contar con la seguridad de su suministro, además de considerar sus características, son elementos que inciden en la localización de la planta.
Facilidades para el Desalojo de Desechos
Este aspecto puede incidir también en la orientación a posibles localizaciones, ya que para algunas plantas se hace indispensable contar con la facilidad de medios naturales para el desalojo de los desechos derivados de su proceso productivo.
De manera paralela a este factor deberá tomarse en cuenta que en determinadas regiones pueden estar vigentes reglamentos que regulen o restrinjan la cantidad o tipo de desechos que se arrojan a la atmósfera, ríos o corrientes de agua.
Disposiciones legales, fiscales y de política económica
La existencia de estas disposiciones influye en las alternativas de localización a considerar.
El efecto de este tipo de regulaciones en la instalación de la planta se da a través del pago fiscal, disminución de éste, o exenciones de diversos tipos.
Servicios públicos
La influencia de estos servicios en la localización se refleja en las ventajas que representa instalarse en áreas con infraestructura industrial, distantes de las zonas urbanas, para aprovechar la disminución o exención de impuestos y la utilización de mayor superficie.
Condiciones climáticas
Este factor puede tener una fuerte incidencia en la localización, ya que condiciones desfavorables se traducen en una disminución de la eficiencia y productividad del trabajador y del proceso. Asimismo, puede influir en la necesidad de realizar, en ciertos periodos, nuevas inversiones en instalaciones de procesamiento de materias primas y para la conservación del producto.
Definición de la ubicación precisa
Como segundo paso del procedimiento a seguir para la localización de una planta, a fin de establecer su ubicación final, se hace necesario contar con diferente información referente a las características físicas, as como de ingeniería del proyecto.
Determinación del tamaño de planta para la microempresa
Con base en lo que se conoce como tamaño óptimo, esta segunda fase del estudio técnico tiene como propósito definir cual es el tamaño adecuado de la planta. Es decir, aquel tamaño que de entre diferentes alternativas asegure la más alta rentabilidad o ganancia.
Se debe entender como "tamaño" a la capacidad de producción instalada de la microempresa. Al volumen de producción que realmente se pueden obtener se le conoce como capacidad real de operación.
Características del mercado de consumo
Este primer factor a considerar tiene una relación directa con los resultado del estudio de mercado, referentes a la magnitud del mercado potencial, de donde se establece la factibilidad de instalar la planta.
La posibilidad de su instalación dependerá de que el mercado potencial sea mayor que la capacidad mínima de producción posible de operar.
Características del mercado de abastecimiento de materias primas
Este elemento, al igual que el anterior, tiene un efecto importante en la determinación del tamaño de la planta, dentro de éste se deben considerar dos aspectos de información: los volúmenes y características de la materia prima, y la localización de las áreas de producción de materias primas.
Economías de escala
Este factor de influencia en la determinación del tamaño de planta, se debe entender como la disminución de los costos unitarios de operación, ocasionados por un aumento en el volumen de producción.
En la práctica, la disminución de los costos unitarios de operación con base en las economías de escala, tiene como efecto una ampliación de los radios máximos de captación de materia prima, así como de distribución de los productos; esta condición, a su vez, permite en lo general, la ampliación del tamaño de planta.
Disponibilidad de Recursos Financieros
La disponibilidad de estos recursos es otro de los factores que influyen en el tamaño de la planta. Su importancia radica en la natural necesidad del microindustrial de contar con ellos para satisfacer los requerimientos de inversión en activos fijos.
Características de la Mano de Obra
La identificación de estas características es otro factor que puede influir en el tamaño de la planta. Principalmente cuando la utilización de mano de obra, sobre todo si es especializada, tiene un efecto importante en los costos de operación.
Características de la Tecnología de Producción
Es otro factor que influye en la determinación del tamaño de planta. En la atención a este punto se deberán tomar en cuenta el proceso industrial y tecnología inicialmente previstos, considerando el nivel mínimo de producción posible.
Factores de Política Económica
Los lineamientos de política económica que establezcan las diferentes administraciones de los gobiernos federal y estatal en una región, son otro factor de influencia que puede ser determinante en la definición del tamaño de planta que se pretende instalar.
Estudio de ingeniería del proyecto para la microempresa
Esta tercera fase del estudio técnico tiene dos propósitos: el primero, es el de proporcionar la información que permita realizar una evaluación económica del proyecto industrial para microempresa; y el segundo, el de definir las bases técnicas con las que operará, en el caso de que el proyecto justifique su viabilidad.
Las principales acciones a seguir, así como los elementos de información que deberán considerarse en el desarrollo de la fase de ingeniería del proyecto, se señalan a continuación.
Evaluación técnica de materias primas
Dentro de esta evaluación se deberá contemplar información referente a las características de la materia prima a utilizar en el proceso de producción. Como ejemplo, se tomará en cuenta su tamaño o volumen, propiedades químicas y físicas, su resistencia ante factores climáticos, su humedad y densidad, entre otros.
En esta acción se deberá tomar en cuenta la recopilación de información, la cual es de gran importancia, ya que a través de ella se determinarán las ventajas y desventajas de diferentes procesos a seleccionar; y de esta manera, especificar la tecnología más adecuada a utilizar.
Elaboración del programa de producción
El desarrollo de esta actividad es un elemento importante, dado su efecto en los diferentes aspectos que conforman la ingeniería del proyecto, y porque de su realización depende, como factor de análisis, la definición del tamaño óptimo de planta para la microempresa.
Selección del Proceso de Producción
Dada su influencia en las probabilidades de éxito del proyecto, la adecuada selección del proceso que se aplicará para la obtención de la producción, es un factor de suma importancia.
Entre los elementos de información que deberán tomarse en cuenta obligadamente, se encuentran los siguientes:
* Disponibilidad de la tecnología requerida
* Grado de calidad de los productos a obtener
* Monto de la inversión necesaria.
* Monto de los costos de producción.
* Necesidades de mano de obra.
* Características de la materia prima a utilizar.
* Subproductos o desechos, derivados del proceso de producción.
* Disponibilidad y necesidades de otros materiales.
Balance de materiales y producto
Este balance se realiza con el propósito de conocer las relaciones técnicas que se dan en la transformación de las materias primas y otros materiales, en los productos finales o intermedios y, subproductos o residuos.
Especificaciones de la maquinaria y equipo
De manera paralela a la descripción del proceso productivo, se deberán especificar las funciones y características principales de la maquinaria y equipo, como son: tipo, capacidad, rendimiento y tiempo de duración, entre otros.
Definición de las necesidades de mano de obra
Este factor guarda también particular importancia por su efecto en los gastos del proyecto y porque influye en la elaboración del presupuesto de ingresos y gastos, los cuales se contemplan en la siguiente fase, el estudio financiero de la formulación del proyecto.
Distribución de la maquinaria y equipo en planta
La importancia de una buena distribución de maquinaria y equipo dentro y fuera de los edificios, se destaca porque determinará en alto grado la eficiencia de la operación de la planta microindustrial, dado que afecta el tiempo y la longitud de los desplazamientos de materiales y operativos, así como las inversiones para obra civil y equipo de transporte.
Referente a la distribución de la planta, ésta se realiza de igual forma, mediante planos que sirven para determinar el tamaño, la forma y ubicación de las áreas industriales. El propósito de estos planos es establecer la adecuada relación entre el espacio, la inversión y los costos de producción.
Programa de construcción, instalación y puesta en marcha de la empresa
La elaboración de esta programación tiene como propósitos los siguientes:
• Determinar el programa de inversiones, que será elemento base para financiar con oportunidad las necesidades del proyecto.
• Calcular el tiempo necesario para construir, instalar y poner en operación la microempresa y sincronizar el inicio de la operación industrial con el su- ministro de materia prima.
• Prever las dificultades que pudieran presentarse durante la realización del proyecto y tomar las medidas correctivas necesarias.
Organización de la microempresa
Para la realización de un proyecto industrial de microempresa, es necesario analizar las diferentes, formas de organización jurídica, que permitan determinar cuál es la más apropiada para su operación y desarrollo.
Dentro de este análisis se deben considerar dos aspectos importantes que son:
- La selección de la forma jurídica para constituir a la microempresa.
- La organización técnico-administrativa que permitirá llevar a cabo eficientemente sus actividades.
Organización Jurídica de la Empresa
El éxito o fracaso en la realización de un proyecto, puede depender de la adecuada selección de la forma jurídica. Es por ello que para esta selección se deben tomar en cuenta tanto las características del proyecto como sus posibilidades de desarrollo.
Organización técnica y administrativa de la empresa
La forma de organización técnica-administrativa que se plantee para el proyecto, es también un factor de importancia a considerar ya que ésta influirá en gastos generales y por tanto en su rentabilidad.
El propósito de la organización de una microempresa industrial es la de implementar, asegurar y coordinar las diferentes actividades que es necesario realizar para lograr su eficiente operación. Esta modalidad de la organización comprende la definición de puestos y personal, así como de la relación que se debe dar entre ellos.
Estudio financiero
El estudio financiero de los proyectos de inversión, tiene como objetivo determinar la cantidad de dinero requerido para poner en marcha un negocio, estimando los recursos que se necesitarán tanto para la instalación (inversión fija y diferida), así como para el funcionamiento de la empresa (capital de trabajo).
La suma de la inversión fija y del capital de trabajo, representan la inversión total de recursos que se requieren para poner en marcha un proyecto.
El estudio se inicia contestando las preguntas ¿cuál es el monto necesario de recursos para iniciar el proyecto?, ¿cuál será su aplicación?, ¿cómo y quién podrá ayudarnos a completar la inversión?. Preguntas que se pueden contestar elaborando los presupuestos de: ingresos; costos y gastos; y un calendario de usos y fuentes de financiamiento.
El presupuesto es la cuantificación de las operaciones futuras, teniendo como propósito mostrar los resultados de las operaciones programadas.
El objeto de la elaboración de los presupuestos es mostrar que la inversión que se pretende realizar al establecer una empresa, se compensa con la utilidad que se va a obtener durante el horizonte considerado para el proyecto de microempresa.
Una vez definido el objetivo que se persigue, teniendo como antecedentes el mercado, y el aspecto técnico, corresponde a los presupuestos la cuantificación de todos los elementos para demostrar si es factible o no llevar a cabo el proyecto.
Presupuesto de inversión y reinversiones
En este renglón se consideran todos aquellos recursos que son necesarios para llevar a cabo el proyecto:
A) Activos fijos o inversiones fijas.
B) Activo diferido o inversiones diferidas
C) Capital de trabajo o activo circulante
Establecidos los montos de cada tipo de inversión, será necesario estructurar un programa indicando las necesidades de capital y el calendario con el cual deberán emplearse.
Presupuesto de financiamiento
En este renglón se deben estimar todos aquellos recursos que requiere el proyecto, los cuales se pueden obtener a través de:
Recursos propios de la empresa
Aportaciones de nuevos socios
Préstamos bancarios
Crédito de proveedores
Presupuesto de Ingresos
Después de haber definido el programa de inversión, el cual puede ser financiado por recursos propios (capital de los accionistas o propietarios), recursos ajenos (préstamos bancarios, proveedores, etc.), o la combinación de ambos; se debe elaborar el presupuesto de ingresos de la empresa. Hay que considerar:
· Presupuesto de Unidades Producidas
· Presupuesto de Ingresos y Ventas
· Presupuesto de otros Ingresos
Presupuesto de Costos y Gastos (Egresos)
El presupuesto de costos y gastos incluye todas aquellas operaciones que signifiquen un egreso o salida de recursos.
Presupuesto de Materias Primas
Una vez predeterminadas las ventas y las unidades a producir, este presupuesto tiene como finalidad mostrar el costo de los materiales utilizados en la producción.
Presupuesto de Mano de Obra
Este presupuesto tiene como propósito el agrupar toda la mano de obra utilizada en la producción y conocer su costo. Esta puede ser directa o indirecta.
Presupuesto de Gastos Indirectos
Este presupuesto tiene como objeto conocer todos aquellos costos o gastos que intervienen en forma indirecta en la producción.
La suma de estos tres presupuestos (materias primas, mano de obra y gastos indirectos), se conocen con el nombre de presupuesto del costo de producción.
Presupuesto de Gastos de Operación
Asimismo, existe otro tipo de gastos, como son los de venta, de administración y financieros, los cuales pueden ser agrupados bajo el rubro de gastos generales o gastos de operación.
Asimismo, la preparación del presupuesto de impuestos (I.S.R. y P.T.U.) es sumamente sencilla, pues es suficiente tomar como base para su cálculo los resultados pretedeterminados que se derivan de los presupuestos de ventas, costos de producción y gastos de operación, y aplicar las tasas impositivas en vigor.
Presupuesto Financiero
Comprende el presupuesto de caja (origen y aplicación de recursos) y, toda la serie de operaciones que inciden directamente en el monto de recursos disponibles o necesarios para la operación de la empresa. En este presupuesto se muestra la factibilidad financiera del proyecto.
Estados financieros proforma
Después de haber elaborado todos los presupuestos requeridos para el proyecto, se procede a la formulación de los estados financieros proforma, los que mostrarán finalmente la situación futura en la que se encontrará la empresa de acuerdo con lo que se plantea realizar.
Los estados financieros que normalmente se presentan en este tipo de estudios son el flujo de caja, estado de resultados y balance general.
Evaluación financiera para proyectos de inversión
En general, en la práctica la evaluación financiera para proyectos de inversión puede ser realizada indiferentemente a "precios constantes" o a "precios corrientes". El único requisito a observar en la formulación del proyecto mismo, estriba en garantizar que haya consistencia entre los precios utilizados y la tasa de interés de oportunidad aplicada como factor de descuento intertemporal.
Considerando lo anterior, y con la información y consideraciones de las tres etapas previas, estudio de mercado, técnico y financiero, se procede a elaborar un análisis que permitirá saber si nuestro proyecto es factible y redituará ganancias superiores a las obtenidas si se tuviese el dinero invertido en un banco, en algún otro negocio, o bien, si es capaz de cubrir las obligaciones financieras del mismo.
El análisis referido se realiza en base a diversos indicadores; en este caso se consideran siete, agrupados en dos paquetes: tres en el de "métodos de evaluación simple" (estáticos) y, cuatro en el "método del análisis beneficios costos" (dinámicos), conocido también como "evaluación de proyectos".
Los "métodos de evaluación simple" son de aplicación relativamente fácil, dado que se limitan a relaciones sencillas, estructuradas con información contable contenida en los estados financieros proforma.
El método del "análisis beneficios-costos" se desarrolla a partir de información contenida en los estados financieros proforma, y con información complementaria derivada de:
Concluida la evaluación financiera del proyecto motivo de análisis, y si los resultados obtenidos, principalmente aquellos relacionados con el método del "análisis beneficios-costos", no son los deseados, entonces el proyecto queda clasificado como "no viable", y deberá descartarse.
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Por "proyecto" debe entenderse a la serie de acciones que es necesario realizar para visualizar las ventajas y desventajas económicas de invertir en un negocio de microempresa.
El proyecto también es conocido como "proyecto de inversión", y constituye el conjunto de elementos que tienen como objetivo conocer cómo se deberá destinar el dinero a invertir en la microempresa, ya sea propio o por medio de crédito; y cuáles serán las ganancias que se espera tener en el tiempo que dure el negocio.Para formular y evaluar un proyecto, es necesario contar con diferente información; y según la disponibilidad de ésta, se obtendrán resultados que nos permitirán, con mayor o menor precisión, decidir si conviene o no invertir en el negocio.
Con base en el nivel de información de que se disponga, el desarrollo de un proyecto para microempresa se divide en tres etapas, y la diferencia de una a otra, estriba en la calidad de la información y en la profundidad del análisis. Las etapas referidas son las siguientes:
1. Perfil del Proyecto:
Para su elaboración se cuenta con información general y cifras aproxima- das, lo cual permite conocer las "posibilidades" de invertir en un negocio.
2. Estudio de Prefactibilidad:
Para su elaboración se cuenta con información más completa que la del perfil, lo que permite conocer la posibilidad real de invertir en un negocio, es decir, considerarlo "viable".
3. Estudio de Factibilidad:
Para su elaboración se cuenta con amplia información y a detalle, permitiendo conocer con precisión el "potencial del proyecto", es decir, si nos conviene o no invertir en un negocio y la forma de llevarlo a cabo.
Generalmente, para la formulación y evaluación de un proyecto es necesaria la participación de profesionistas o conocedores de ingeniería, administración y economía.
La formulación y evaluación del proyecto es un elemento indispensable para determinar la posibilidad de éxito o fracaso al invertir en un negocio. Por ello, su realización es necesaria en las diferentes actividades económicas que nos permiten obtener
Naturaleza del Proyecto para Microempresa
En la formulación del proyecto se deben tomar en cuenta las necesidades o interés que dan lugar a la inversión en el negocio; por lo cual, estos proyectos se clasifican de la siguiente manera:
a) Proyectos de Implantación
Se refiere al proyecto que es necesario realizar para la instalación de una microempresa nueva.
b) Proyecto de Ampliación
Se refiere al proyecto que es necesario realizar para hacer más eficiente la producción, generalmente, mediante la renovación de maquinaria y equipo.
Elementos que Componen un Proyecto
Para formular un proyecto de inversión industrial y poder evaluarlo, éste debe contener como información mínima, los siguientes aspectos:
a) Económico
Comprende los aspectos de mercado del producto, el tamaño de la microempresa, la localización de insumes y los ingresos que se obtendrán; así como los gastos que será necesario realizar.
b) Técnico
Considera los aspectos técnicos del proceso de producción, a partir de los cuales se determina y cuantifica el uso de recursos, es decir, las inversiones necesarias.
c) Financiero
Incluye los aspectos del financiamiento, esto es la fuente de recursos; la capacidad de generación de recursos para el pago de sus compromisos; y la rentabilidad, es decir, las ganancias que se espera obtener en el horizonte del proyecto.
d) Administrativo
Que comprende los aspectos legales y de organización de la microempresa.
Estudio de mercado
Qué es el Estudio de Mercado
Es la aplicación de un conjunto de técnicas útiles para obtener información sobre la evolución de la demanda, la oferta y la comercialización de un bien o servicio a ser producido o brindado por un proyecto de microempresa. Dicha información se analizará para determinar si existe o no una demanda insatisfecha de tales bienes o servicios; y, en caso afirmativo, cuantificar su magnitud y perspectiva para un periodo denominado horizonte de planeación del proyecto.
Estructura Básica de un Estudio de Mercado
El contenido de un estudio de mercado se puede estructurar considerando los temas generales relacionados a continuación.
1. La caracterización del bien o servicio a producir o brindar.
2. El diagnóstico de la situación actual de la demanda y la oferta.
3. El pronóstico de la situación futura de la demanda y la oferta.
4. El análisis y la propuesta del sistema de comercialización.
Y el desarrollo, forma de presentación y grado de detalle con que se elaboren dependerán principalmente de la experiencia del microindustrial y de la información disponible para tal efecto.
Caracterización del bien o servicio
Qué es la caracterización
Es la tarea que resume las características que el bien o servicio pueda o deba tener, a fin de que la descripción cualitativa del mismo satisfaga:
a) Estándares internos
En relación con diferentes aspectos del proyecto de microempresa, entre otros, mercado, comercialización, aspectos técnicos, organización y aspectos jurídicos.
b) El compromiso que se contrae con el consumidor o usuario.
c) Las normas de calidad que edita la Dirección General de Normas (D.G.N.) de la Secretaría de Comercio y Fomento Industrial (SECOFI), en caso de que estas existan para el bien considerado.
Del grado en que se cumplan estos aspectos dependerá la aceptación o rechazo del bien producido o del servicio brindado, destacando que una situación de rechazo puede poner en entredicho la justificación misma de la microempresa.
Análisis de la demanda
Por demanda debe entenderse la cantidad de bienes y servicios que el mercado requiere, a fin de procurar la satisfacción de una necesidad específica, a cambio de un precio determinado.
Cómo se determina la demanda
El propósito fundamental que se persigue al realizar el análisis de la demanda es determinar y medir cuáles son las fuerzas que afectan los requerimientos del mercado en relación con un bien o servicio, así como precisar la posibilidad de que el producto del proyecto participe en la satisfacción de dicha demanda.
Asimismo resulta necesario indicar que la demanda es función de una serie de factores, entre otros, la necesidad real que se tiene del bien o servicio, el precio y el nivel de ingreso de la población. Por tanto, en el análisis deberá considerarse información proveniente de fuentes secundarias y primarias, de indicadores econométricos, etc.
Análisis de la oferta
Por oferta debe entenderse la cantidad de bienes o servicios que cierto número de oferentes –productores- están en posibilidad de poner a disposición del mercado, a un precio determinado.
El propósito que se persigue mediante el análisis de la oferta es determinar o medir las cantidades y condiciones en que una economía puede y quiere poner a disposición del mercado un bien o servicio. La oferta, al igual que la demanda, es función de una serie de factores, como son los precios del producto en el mercado, los apoyos gubernamentales a la producción, etc., por lo que la investigación de campo que se haga deberá tomar en cuenta todos éstos, junto con el entorno económico en que se desarrollará el proyecto.
Cómo se Analiza la Oferta
Al respecto, análogamente a como se procedió en el análisis de la demanda, en este caso también es necesario conocer los factores cuantitativos y cualitativos que influyen en la oferta. Para ello, hay que recabar datos de fuentes primarias y secundarias, a fin de realizar el diagnóstico de la situación actual y determinar el pronóstico del posible comportamiento de esta variable del proyecto de microempresa.
La información necesaria para poder efectuar el análisis de la oferta se relaciona a continuación:
· —número de productores,
· —localización,
· —capacidad instalada y utilizada,
· —características de los principales procesos de producción,
· —calidad y precio de los productos,
· —planes de expansión,
· —inversión fija y número de trabajadores.
Determinación de la demanda potencial o insatisfecha
Por demanda potencial o insatisfecha debe entenderse la cantidad de bienes o servicios que es probable que el mercado consuma en años futuros, destacando que si prevalecen las condiciones bajo las cuales se hizo el cálculo de ésta, ningún productor actual podrá satisfacer.
Análisis de precios
Determinación del precio de venta de la cual, los factores que la integran constituyen la base para el análisis de precios, siendo éstos:
* la relación de ventas con el precio del bien o servicio,la forma de pensar y el comportamiento del consumidor,
* los propósitos que se persiguen en la política de precios,
* los costos relacionados con el bien o servicio,
* la imagen que se desea dar de la empresa y del bien o servicio,
* el ciclo de vida del bien o servicio.
En la medida que se disponga de información para desarrollar los aspectos inherentes a los factores referidos, en esa proporción se dará la profundidad del análisis de precios.
Comercialización del producto (bien o servicio)
La función de comercialización es una parte vital en la operación de la microempresa, ya que aún en el caso de producir en su género, el mejor artículo al mejor precio, si no se dispone de los medios para hacerlo llegar en forma eficiente hasta el consumidor, la empresa irá en quiebra.
Canales de distribución y su naturaleza
Un canal de distribución es la ruta que sigue un producto para pasar del productor a los consumidores finales, deteniéndose en varios puntos de esa trayectoria. En cada intermediario o punto en el que se detenga existe un pago o transacción, el cual en la práctica varia entre 25 y 30% del precio de adquisición del producto, dándose además un intercambio de información. Por tanto, el productor siempre tratará de elegir el canal más ventajoso desde todos los puntos de vista.
Cómo seleccionar el canal más adecuado para la distribución del producto
La decisión respecto a este punto se basa en dos aspectos; los objetivos que persiga la microempresa y en cuánto está dispuesta a invertir en la comercialización de su producto. En relación con los objetivos que la microempresa pretenda alcanzar en la comercialización, se consideran los siguientes:
1. Cobertura de Mercado
2. Control sobre el Producto
3. Costos
Estudio técnico
Una vez analizados los aspectos básicos del estudio de mercado, como segunda parte de la formulación y evaluación de un proyecto de inversión para microempresa, se realiza el estudio que llamaremos "técnico".
Al realizar el estudio técnico, es necesario considerar las fases relacionadas a continuación:
1. Determinación de la localización de la microempresa,
2. Determinación del tamaño de planta para la microempresa,
3. Estudio de ingeniería del proyecto para microempresa, y
4. Organización de la microempresa.
Determinación de la localización de la microempresa
El desarrollo de esta primera fase tiene como propósito precisar cuál es el lugar más apropiado para la operación de la microempresa, buscando obtener la más alta rentabilidad, es decir, la mayor ganancia.
Para determinar el mejor lugar donde se instalará la microempresa, se deben considerar las etapas que se relacionan a continuación:
* Seleccionar el área geográfica general en donde se estima conveniente localizar la planta de la microempresa. En esta etapa se deberán considerar los factores que determinan la localización de la planta.
* Definir la ubicación precisa donde se instalará la planta. En este caso se deberán tomar en cuenta los factores que determinan la ubicación precisa de la planta.
Localización, características del mercado y fuente de abastecimiento de materias primas
Conjuntamente con las características de la materia prima, estos factores tienen un efecto importante en los costos de transporte y, según el tipo de actividad, en los rendimientos del producto por unidad de materia prima.
La distancia que tengan que recorrer, por una parte, la materia prima desde su fuente a la planta, y por otro lado, el producto hacia el mercado, considerando sus características así como los tipos de transporte, permitirán conocer el costo de estas operaciones.
Disponibilidad y características de la mano de obra
Dado su efecto en la estructura de costos de microempresa, la facilidad de contar con la mano de obra necesaria es otro factor importante a considerar, por lo que deberá realizarse un análisis sobre su disponibilidad y características en la operación. Generalmente la utilización de mano de obra es una condición necesaria, por lo que la localización de la planta será en lugares donde, entre otros factores, existe la oferta de fuerza de trabajo.
Disponibilidad de transporte
La disponibilidad de transporte es otro factor a considerar al evaluar las diferentes alternativas de localización.
Disponibilidad de energía eléctrica y combustible
El contar con estos insumos resulta un factor determinante en la localización de la planta, ya que dependiendo del giro de actividad productiva del proyecto de microempresa, se puede tener un efecto de mayor o menor costo de producción, lo cual a su vez puede modificar el nivel de rentabilidad del mismo.
Fuente de suministro de agua
Este elemento es un insumo indispensable en diferentes giros de actividad que caracterizan a la microempresa. El contar con la seguridad de su suministro, además de considerar sus características, son elementos que inciden en la localización de la planta.
Facilidades para el Desalojo de Desechos
Este aspecto puede incidir también en la orientación a posibles localizaciones, ya que para algunas plantas se hace indispensable contar con la facilidad de medios naturales para el desalojo de los desechos derivados de su proceso productivo.
De manera paralela a este factor deberá tomarse en cuenta que en determinadas regiones pueden estar vigentes reglamentos que regulen o restrinjan la cantidad o tipo de desechos que se arrojan a la atmósfera, ríos o corrientes de agua.
Disposiciones legales, fiscales y de política económica
La existencia de estas disposiciones influye en las alternativas de localización a considerar.
El efecto de este tipo de regulaciones en la instalación de la planta se da a través del pago fiscal, disminución de éste, o exenciones de diversos tipos.
Servicios públicos
La influencia de estos servicios en la localización se refleja en las ventajas que representa instalarse en áreas con infraestructura industrial, distantes de las zonas urbanas, para aprovechar la disminución o exención de impuestos y la utilización de mayor superficie.
Condiciones climáticas
Este factor puede tener una fuerte incidencia en la localización, ya que condiciones desfavorables se traducen en una disminución de la eficiencia y productividad del trabajador y del proceso. Asimismo, puede influir en la necesidad de realizar, en ciertos periodos, nuevas inversiones en instalaciones de procesamiento de materias primas y para la conservación del producto.
Definición de la ubicación precisa
Como segundo paso del procedimiento a seguir para la localización de una planta, a fin de establecer su ubicación final, se hace necesario contar con diferente información referente a las características físicas, as como de ingeniería del proyecto.
Determinación del tamaño de planta para la microempresa
Con base en lo que se conoce como tamaño óptimo, esta segunda fase del estudio técnico tiene como propósito definir cual es el tamaño adecuado de la planta. Es decir, aquel tamaño que de entre diferentes alternativas asegure la más alta rentabilidad o ganancia.
Se debe entender como "tamaño" a la capacidad de producción instalada de la microempresa. Al volumen de producción que realmente se pueden obtener se le conoce como capacidad real de operación.
Características del mercado de consumo
Este primer factor a considerar tiene una relación directa con los resultado del estudio de mercado, referentes a la magnitud del mercado potencial, de donde se establece la factibilidad de instalar la planta.
La posibilidad de su instalación dependerá de que el mercado potencial sea mayor que la capacidad mínima de producción posible de operar.
Características del mercado de abastecimiento de materias primas
Este elemento, al igual que el anterior, tiene un efecto importante en la determinación del tamaño de la planta, dentro de éste se deben considerar dos aspectos de información: los volúmenes y características de la materia prima, y la localización de las áreas de producción de materias primas.
Economías de escala
Este factor de influencia en la determinación del tamaño de planta, se debe entender como la disminución de los costos unitarios de operación, ocasionados por un aumento en el volumen de producción.
En la práctica, la disminución de los costos unitarios de operación con base en las economías de escala, tiene como efecto una ampliación de los radios máximos de captación de materia prima, así como de distribución de los productos; esta condición, a su vez, permite en lo general, la ampliación del tamaño de planta.
Disponibilidad de Recursos Financieros
La disponibilidad de estos recursos es otro de los factores que influyen en el tamaño de la planta. Su importancia radica en la natural necesidad del microindustrial de contar con ellos para satisfacer los requerimientos de inversión en activos fijos.
Características de la Mano de Obra
La identificación de estas características es otro factor que puede influir en el tamaño de la planta. Principalmente cuando la utilización de mano de obra, sobre todo si es especializada, tiene un efecto importante en los costos de operación.
Características de la Tecnología de Producción
Es otro factor que influye en la determinación del tamaño de planta. En la atención a este punto se deberán tomar en cuenta el proceso industrial y tecnología inicialmente previstos, considerando el nivel mínimo de producción posible.
Factores de Política Económica
Los lineamientos de política económica que establezcan las diferentes administraciones de los gobiernos federal y estatal en una región, son otro factor de influencia que puede ser determinante en la definición del tamaño de planta que se pretende instalar.
Estudio de ingeniería del proyecto para la microempresa
Esta tercera fase del estudio técnico tiene dos propósitos: el primero, es el de proporcionar la información que permita realizar una evaluación económica del proyecto industrial para microempresa; y el segundo, el de definir las bases técnicas con las que operará, en el caso de que el proyecto justifique su viabilidad.
Las principales acciones a seguir, así como los elementos de información que deberán considerarse en el desarrollo de la fase de ingeniería del proyecto, se señalan a continuación.
Evaluación técnica de materias primas
Dentro de esta evaluación se deberá contemplar información referente a las características de la materia prima a utilizar en el proceso de producción. Como ejemplo, se tomará en cuenta su tamaño o volumen, propiedades químicas y físicas, su resistencia ante factores climáticos, su humedad y densidad, entre otros.
En esta acción se deberá tomar en cuenta la recopilación de información, la cual es de gran importancia, ya que a través de ella se determinarán las ventajas y desventajas de diferentes procesos a seleccionar; y de esta manera, especificar la tecnología más adecuada a utilizar.
Elaboración del programa de producción
El desarrollo de esta actividad es un elemento importante, dado su efecto en los diferentes aspectos que conforman la ingeniería del proyecto, y porque de su realización depende, como factor de análisis, la definición del tamaño óptimo de planta para la microempresa.
Selección del Proceso de Producción
Dada su influencia en las probabilidades de éxito del proyecto, la adecuada selección del proceso que se aplicará para la obtención de la producción, es un factor de suma importancia.
Entre los elementos de información que deberán tomarse en cuenta obligadamente, se encuentran los siguientes:
* Disponibilidad de la tecnología requerida
* Grado de calidad de los productos a obtener
* Monto de la inversión necesaria.
* Monto de los costos de producción.
* Necesidades de mano de obra.
* Características de la materia prima a utilizar.
* Subproductos o desechos, derivados del proceso de producción.
* Disponibilidad y necesidades de otros materiales.
Balance de materiales y producto
Este balance se realiza con el propósito de conocer las relaciones técnicas que se dan en la transformación de las materias primas y otros materiales, en los productos finales o intermedios y, subproductos o residuos.
Especificaciones de la maquinaria y equipo
De manera paralela a la descripción del proceso productivo, se deberán especificar las funciones y características principales de la maquinaria y equipo, como son: tipo, capacidad, rendimiento y tiempo de duración, entre otros.
Definición de las necesidades de mano de obra
Este factor guarda también particular importancia por su efecto en los gastos del proyecto y porque influye en la elaboración del presupuesto de ingresos y gastos, los cuales se contemplan en la siguiente fase, el estudio financiero de la formulación del proyecto.
Distribución de la maquinaria y equipo en planta
La importancia de una buena distribución de maquinaria y equipo dentro y fuera de los edificios, se destaca porque determinará en alto grado la eficiencia de la operación de la planta microindustrial, dado que afecta el tiempo y la longitud de los desplazamientos de materiales y operativos, así como las inversiones para obra civil y equipo de transporte.
Referente a la distribución de la planta, ésta se realiza de igual forma, mediante planos que sirven para determinar el tamaño, la forma y ubicación de las áreas industriales. El propósito de estos planos es establecer la adecuada relación entre el espacio, la inversión y los costos de producción.
Programa de construcción, instalación y puesta en marcha de la empresa
La elaboración de esta programación tiene como propósitos los siguientes:
• Determinar el programa de inversiones, que será elemento base para financiar con oportunidad las necesidades del proyecto.
• Calcular el tiempo necesario para construir, instalar y poner en operación la microempresa y sincronizar el inicio de la operación industrial con el su- ministro de materia prima.
• Prever las dificultades que pudieran presentarse durante la realización del proyecto y tomar las medidas correctivas necesarias.
Organización de la microempresa
Para la realización de un proyecto industrial de microempresa, es necesario analizar las diferentes, formas de organización jurídica, que permitan determinar cuál es la más apropiada para su operación y desarrollo.
Dentro de este análisis se deben considerar dos aspectos importantes que son:
- La selección de la forma jurídica para constituir a la microempresa.
- La organización técnico-administrativa que permitirá llevar a cabo eficientemente sus actividades.
Organización Jurídica de la Empresa
El éxito o fracaso en la realización de un proyecto, puede depender de la adecuada selección de la forma jurídica. Es por ello que para esta selección se deben tomar en cuenta tanto las características del proyecto como sus posibilidades de desarrollo.
Organización técnica y administrativa de la empresa
La forma de organización técnica-administrativa que se plantee para el proyecto, es también un factor de importancia a considerar ya que ésta influirá en gastos generales y por tanto en su rentabilidad.
El propósito de la organización de una microempresa industrial es la de implementar, asegurar y coordinar las diferentes actividades que es necesario realizar para lograr su eficiente operación. Esta modalidad de la organización comprende la definición de puestos y personal, así como de la relación que se debe dar entre ellos.
Estudio financiero
El estudio financiero de los proyectos de inversión, tiene como objetivo determinar la cantidad de dinero requerido para poner en marcha un negocio, estimando los recursos que se necesitarán tanto para la instalación (inversión fija y diferida), así como para el funcionamiento de la empresa (capital de trabajo).
La suma de la inversión fija y del capital de trabajo, representan la inversión total de recursos que se requieren para poner en marcha un proyecto.
El estudio se inicia contestando las preguntas ¿cuál es el monto necesario de recursos para iniciar el proyecto?, ¿cuál será su aplicación?, ¿cómo y quién podrá ayudarnos a completar la inversión?. Preguntas que se pueden contestar elaborando los presupuestos de: ingresos; costos y gastos; y un calendario de usos y fuentes de financiamiento.
El presupuesto es la cuantificación de las operaciones futuras, teniendo como propósito mostrar los resultados de las operaciones programadas.
El objeto de la elaboración de los presupuestos es mostrar que la inversión que se pretende realizar al establecer una empresa, se compensa con la utilidad que se va a obtener durante el horizonte considerado para el proyecto de microempresa.
Una vez definido el objetivo que se persigue, teniendo como antecedentes el mercado, y el aspecto técnico, corresponde a los presupuestos la cuantificación de todos los elementos para demostrar si es factible o no llevar a cabo el proyecto.
Presupuesto de inversión y reinversiones
En este renglón se consideran todos aquellos recursos que son necesarios para llevar a cabo el proyecto:
A) Activos fijos o inversiones fijas.
B) Activo diferido o inversiones diferidas
C) Capital de trabajo o activo circulante
Establecidos los montos de cada tipo de inversión, será necesario estructurar un programa indicando las necesidades de capital y el calendario con el cual deberán emplearse.
Presupuesto de financiamiento
En este renglón se deben estimar todos aquellos recursos que requiere el proyecto, los cuales se pueden obtener a través de:
Recursos propios de la empresa
Aportaciones de nuevos socios
Préstamos bancarios
Crédito de proveedores
Presupuesto de Ingresos
Después de haber definido el programa de inversión, el cual puede ser financiado por recursos propios (capital de los accionistas o propietarios), recursos ajenos (préstamos bancarios, proveedores, etc.), o la combinación de ambos; se debe elaborar el presupuesto de ingresos de la empresa. Hay que considerar:
· Presupuesto de Unidades Producidas
· Presupuesto de Ingresos y Ventas
· Presupuesto de otros Ingresos
Presupuesto de Costos y Gastos (Egresos)
El presupuesto de costos y gastos incluye todas aquellas operaciones que signifiquen un egreso o salida de recursos.
Presupuesto de Materias Primas
Una vez predeterminadas las ventas y las unidades a producir, este presupuesto tiene como finalidad mostrar el costo de los materiales utilizados en la producción.
Presupuesto de Mano de Obra
Este presupuesto tiene como propósito el agrupar toda la mano de obra utilizada en la producción y conocer su costo. Esta puede ser directa o indirecta.
Presupuesto de Gastos Indirectos
Este presupuesto tiene como objeto conocer todos aquellos costos o gastos que intervienen en forma indirecta en la producción.
La suma de estos tres presupuestos (materias primas, mano de obra y gastos indirectos), se conocen con el nombre de presupuesto del costo de producción.
Presupuesto de Gastos de Operación
Asimismo, existe otro tipo de gastos, como son los de venta, de administración y financieros, los cuales pueden ser agrupados bajo el rubro de gastos generales o gastos de operación.
Asimismo, la preparación del presupuesto de impuestos (I.S.R. y P.T.U.) es sumamente sencilla, pues es suficiente tomar como base para su cálculo los resultados pretedeterminados que se derivan de los presupuestos de ventas, costos de producción y gastos de operación, y aplicar las tasas impositivas en vigor.
Presupuesto Financiero
Comprende el presupuesto de caja (origen y aplicación de recursos) y, toda la serie de operaciones que inciden directamente en el monto de recursos disponibles o necesarios para la operación de la empresa. En este presupuesto se muestra la factibilidad financiera del proyecto.
Estados financieros proforma
Después de haber elaborado todos los presupuestos requeridos para el proyecto, se procede a la formulación de los estados financieros proforma, los que mostrarán finalmente la situación futura en la que se encontrará la empresa de acuerdo con lo que se plantea realizar.
Los estados financieros que normalmente se presentan en este tipo de estudios son el flujo de caja, estado de resultados y balance general.
Evaluación financiera para proyectos de inversión
En general, en la práctica la evaluación financiera para proyectos de inversión puede ser realizada indiferentemente a "precios constantes" o a "precios corrientes". El único requisito a observar en la formulación del proyecto mismo, estriba en garantizar que haya consistencia entre los precios utilizados y la tasa de interés de oportunidad aplicada como factor de descuento intertemporal.
Considerando lo anterior, y con la información y consideraciones de las tres etapas previas, estudio de mercado, técnico y financiero, se procede a elaborar un análisis que permitirá saber si nuestro proyecto es factible y redituará ganancias superiores a las obtenidas si se tuviese el dinero invertido en un banco, en algún otro negocio, o bien, si es capaz de cubrir las obligaciones financieras del mismo.
El análisis referido se realiza en base a diversos indicadores; en este caso se consideran siete, agrupados en dos paquetes: tres en el de "métodos de evaluación simple" (estáticos) y, cuatro en el "método del análisis beneficios costos" (dinámicos), conocido también como "evaluación de proyectos".
Los "métodos de evaluación simple" son de aplicación relativamente fácil, dado que se limitan a relaciones sencillas, estructuradas con información contable contenida en los estados financieros proforma.
El método del "análisis beneficios-costos" se desarrolla a partir de información contenida en los estados financieros proforma, y con información complementaria derivada de:
Concluida la evaluación financiera del proyecto motivo de análisis, y si los resultados obtenidos, principalmente aquellos relacionados con el método del "análisis beneficios-costos", no son los deseados, entonces el proyecto queda clasificado como "no viable", y deberá descartarse.
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Análisis Factores internos en las empersas
Introducción
Existen diversas opiniones respecto a aquellos factores que hemos de considerar cuando se quiere analizar la situación interna de las empresas, sin embargo, destacan por su importancia los siguientes: recursos, estructura y habilidades.
Los recursos
Los recursos son todos los bienes materiales, financieros y humanos con que cuenta el negocio: maquinaria, equipo, instalaciones, inventarios, efectivo, empleados, etc. Los sistemas o procedimientos administrativos, por ejemplo, constituyen un recurso muy importante para el negocio, pues le permiten establecer procesos que facilitan el trabajo en términos de tiempo y eficiencia. Dichos sistemas se refieren, entre otros, a la organización del proceso de producción, al de facturación, a los sistemas de cómputo y, en general, a todos aquellos métodos o procedimientos administrativos.
Es indiscutible que la calidad y cantidad de los recursos permitirán una mayor o menor cantidad y calidad de los bienes o servicios que ofrezca la empresa. Vale la pena destacar que lo que importa no es necesariamente el "valor" de estos recursos sino su capacidad de atender a las necesidades de manera eficaz y eficiente.
Una de las principales causas de la falta de productividad de muchas de las empresas en México es la constante y abundante cantidad de tiempos muertos en la operación (tiempo que la maquinaria o el equipo permanece sin operar por descomposturas, por ejemplo). A su vez, ello se debe a la falta de mantenimiento adecuado de maquinaria y equipo, falta de materia prima o uso de materias primas defectuosas, procesos de fabricación deficientes y realización constante de acciones incorrectas.
Lo anterior, además de impactar directamente en los costos de operación, repercute también en la calidad de los productos o servicios y, obviamente, en las ventas y utilidades.
Otro recurso importante para cualquier negocio son las personas. Ningún negocio puede operar sin personas que lo atiendan, que produzcan, que despachen, etc. Por lo general, en los pequeños negocios es relativamente fácil encontrar gente para trabajar; sin embargo, también es relativamente común que esta gente abandone el trabajo. Debes por lo tanto estar atento a esa posibilidad y preguntarte con qué tanta facilidad podrías conseguir gente con las habilidades o capacidades necesarias para tu negocio.
Otra causa común que influye en la productividad es la escasez de recursos financieros. La gran mayoría de las empresas enfrentan, cotidianamente, el problema de falta de fondos para llevar a cabo su operación de manera desahogada. Esta escasez se convierte además en un motivo por el cual se dan las causas mencionadas anteriormente, al asignarse los recursos escasos a fines distintos y más urgentes que el mantenimiento de los equipos, por ejemplo.
Vale la pena señalar que uno de los problemas más frecuentes en los pequeños negocios, en general, es la falta de planes o acciones de largo plazo debido a la siempre urgente necesidad de dar solución a los problemas cotidianos.
Es indispensable, sin embargo, que reflexiones respecto a lo que aspiras para tu negocio en el largo plazo. Si lo que deseas es crecimiento y superación, tendrás que dedicar, desde ahora, tiempo y dinero para mantener y construir el tipo de negocio al cual aspiras.
La estructura
La estructura se refiere básicamente a la forma en que se asignan las tareas, departamentalizan las funciones, delega la autoridad y establecen los canales de comunicación, conceptos que más adelante se explican.
La estructura de inicio más común en las microempresas es aquélla en la que el dueño lleva a cabo todas las funciones; sin embargo, conforme la empresa empieza a crecer, por lo general, se contrata personal que auxilie en las labores del negocio. Cuando esto ocurre, es indispensable definir y asignar eficientemente las tareas que habrán de realizarse.
La asignación de tareas
El primer paso para poder asignar las tareas es identificar las distintas actividades que se deben llevar a cabo en el negocio. Si se trata, por ejemplo, de una fonda, tal vez las actividades serían:
1. Compra de materiales.
2. Descarga y almacén.
3. Cocina.
4. Servicio (meseros).
5. Facturación (elaboración y cobro de la cuenta).
6. Limpieza.
Una vez identificadas las actividades, el siguiente paso es asignarle esa o esas tareas a las personas que habrán de realizarlas.
La asignación de las tareas busca dos cosas: en primer lugar, facilitar y hacer más eficiente el trabajo (sería casi imposible que una sola persona hiciera de todo); y, en segundo lugar, la especialización de las actividades. La cocinera se especializará en cocina, el mesero en el servicio, etc. Esto permite, además de mejorar la calidad, reducir costos, ya que la gente conoce mejor su trabajo y se vuelve cada vez más eficiente.
Vale la pena comentar que, a veces, no conviene especializar tanto el trabajo, pues pudiera suceder que, al ausentarse una persona, nadie tuviera los conocimientos para sustituirla, impidiendo entonces la realización del trabajo. Por ejemplo, ¿qué pasaría si la única que sabe cocinar es la cocinera y ésta se ausenta?
Sería conveniente que hicieras una lista de las actividades importantes para el desarrollo normal de tu negocio e identificaras quién o quiénes las llevan a cabo
La departamentalización
Cuando el negocio crece, por lo general se departamentalizan las funciones, es decir, se agrupa a las personas por áreas de actividad. Por ejemplo, en una fábrica se podrían crear áreas de producción, ventas, finanzas y personal.
La creación de departamentos permite concentrar las actividades en áreas comunes y fomentar la especialización, lo que a su vez permite reducciones de costos y gastos.
La departamentalización puede hacerse de diferentes maneras: se pueden crear áreas por funciones (como en el ejemplo anterior), por etapas de un proceso (mecánica, electrónica, hojalatería y pintura en un taller mecánico), por productos (comedor y bar en un restaurante) y otras como por tipo de cliente, zona geográfica, etc. La única condición necesaria es que se agrupen actividades comunes conforme lo requiera el tipo de negocio en cuestión.
identificables?, ¿tienen sentido?
La delegación de autoridad
Una consecuencia indispensable, cuando los negocios se departamentalizan, es la delegación de autoridad. La delegación de autoridad significa darle a el o los responsables de las distintas áreas, las facultades para la toma de decisiones independiente. Es decir, dejar que dirijan sus áreas de acuerdo con su criterio y experiencia. Esto es muy importante, ya que si no se les da la autoridad suficiente, probablemente no puedan cumplir con su responsabilidad.
Si el dueño o jefe del negocio no está dispuesto a delegar la autoridad, es más recomendable no departamentalizar.
La comunicación
Otro aspecto muy importante que hay que tener en cuenta en la estructura de cualquier negocio y que se desprende del ejemplo anterior es la comunicación.
Cuando el negocio es muy pequeño, la comunicación casi siempre es instantánea y de persona a persona. Sin embargo, conforme el negocio crece, la comunicación se hace cada vez más compleja.
Por lo general, conforme las empresas van creciendo la comunicación se vuelve cada vez más y más compleja, ya que tiene que recorrer cada vez más y más distancia. Esto dificulta las decisiones, además de que a veces distorsiona los mensajes; ocurre algo parecido a aquel juego infantil del "teléfono descompuesto".
Por lo anterior, es muy importante que se establezcan formas ágiles y sencillas de comunicación, de tal manera que el dueño siempre esté muy atento a lo que ocurre en su negocio y pueda escuchar y transmitir lo que desea fácil y rápidamente a sus empleados.
En tu empresa, ¿existen los medios de comunicación adecuados?, ¿un cambio en la estructura, alteraría tales medios de comunicación?, ¿habría la voluntad por parte de todos en la empresa de desarrollar y respetar tales medios?
Las habilidades
Para que funcione bien cualquier empresa, alguien, de preferencia su dueño, debe conocer y dominar aquellas actividades que son críticas para el manejo del negocio.
Las actividades críticas son aquellas que son vitales para el desarrollo de la empresa y que, por lo general, requieren de una atención particular o especializada.
En ocasiones, tal actividad se destaca no por su dificultad de realización, sino por su importancia para el buen funcionamiento de la empresa.
Es fundamental que la persona que administre un negocio, posea y se obligue a transmitir los conocimientos necesarios para la realización de las actividades críticas en la empresa. La única forma de ser mejor en los negocios, es conociéndolos mejor. Conocer los procesos, los productos, los sistemas, etcétera.
Además, es importante reconocer que en los otros negocios del ramo lo más probable es que también se requieran las mismas habilidades, por lo que entonces no basta con también tenerlas.
Vale la pena mencionar que, conforme las empresas crecen, se van requiriendo cada vez más conocimientos y habilidades, mismas que, por lo general, no puede desarrollar una sola persona. Por ello, es conveniente allegarse los recursos humanos idóneos, el personal dotado de los conocimientos y destrezas adecuados, o ir capacitando a los empleados para que vayan desarrollando las habilidades necesarias.
Un fenómeno muy común en las empresas que de pronto registran un crecimiento acelerado, es dar empleo a amistades o familiares. Esto puede ser muy útil ya que suele garantizar la confianza, pero puede también ser perjudicial si las personas que se contratan no tienen los conocimientos adecuados.
Es importante entonces que cuando se asignen labores, se busque que la persona tenga los conocimientos para hacerlas bien, o que tenga la motivación para aprenderlas. De nuevo, para poder competir en los negocios, hay que ser el mejor en lo que se hace, y eso sólo se logra si la gente es capaz.
Nacional Financiera, S.N.C
Existen diversas opiniones respecto a aquellos factores que hemos de considerar cuando se quiere analizar la situación interna de las empresas, sin embargo, destacan por su importancia los siguientes: recursos, estructura y habilidades.
Los recursosLos recursos son todos los bienes materiales, financieros y humanos con que cuenta el negocio: maquinaria, equipo, instalaciones, inventarios, efectivo, empleados, etc. Los sistemas o procedimientos administrativos, por ejemplo, constituyen un recurso muy importante para el negocio, pues le permiten establecer procesos que facilitan el trabajo en términos de tiempo y eficiencia. Dichos sistemas se refieren, entre otros, a la organización del proceso de producción, al de facturación, a los sistemas de cómputo y, en general, a todos aquellos métodos o procedimientos administrativos.
Es indiscutible que la calidad y cantidad de los recursos permitirán una mayor o menor cantidad y calidad de los bienes o servicios que ofrezca la empresa. Vale la pena destacar que lo que importa no es necesariamente el "valor" de estos recursos sino su capacidad de atender a las necesidades de manera eficaz y eficiente.
Una de las principales causas de la falta de productividad de muchas de las empresas en México es la constante y abundante cantidad de tiempos muertos en la operación (tiempo que la maquinaria o el equipo permanece sin operar por descomposturas, por ejemplo). A su vez, ello se debe a la falta de mantenimiento adecuado de maquinaria y equipo, falta de materia prima o uso de materias primas defectuosas, procesos de fabricación deficientes y realización constante de acciones incorrectas.
Lo anterior, además de impactar directamente en los costos de operación, repercute también en la calidad de los productos o servicios y, obviamente, en las ventas y utilidades.
Otro recurso importante para cualquier negocio son las personas. Ningún negocio puede operar sin personas que lo atiendan, que produzcan, que despachen, etc. Por lo general, en los pequeños negocios es relativamente fácil encontrar gente para trabajar; sin embargo, también es relativamente común que esta gente abandone el trabajo. Debes por lo tanto estar atento a esa posibilidad y preguntarte con qué tanta facilidad podrías conseguir gente con las habilidades o capacidades necesarias para tu negocio.
Otra causa común que influye en la productividad es la escasez de recursos financieros. La gran mayoría de las empresas enfrentan, cotidianamente, el problema de falta de fondos para llevar a cabo su operación de manera desahogada. Esta escasez se convierte además en un motivo por el cual se dan las causas mencionadas anteriormente, al asignarse los recursos escasos a fines distintos y más urgentes que el mantenimiento de los equipos, por ejemplo.
Vale la pena señalar que uno de los problemas más frecuentes en los pequeños negocios, en general, es la falta de planes o acciones de largo plazo debido a la siempre urgente necesidad de dar solución a los problemas cotidianos.
Es indispensable, sin embargo, que reflexiones respecto a lo que aspiras para tu negocio en el largo plazo. Si lo que deseas es crecimiento y superación, tendrás que dedicar, desde ahora, tiempo y dinero para mantener y construir el tipo de negocio al cual aspiras.
La estructura
La estructura se refiere básicamente a la forma en que se asignan las tareas, departamentalizan las funciones, delega la autoridad y establecen los canales de comunicación, conceptos que más adelante se explican.
La estructura de inicio más común en las microempresas es aquélla en la que el dueño lleva a cabo todas las funciones; sin embargo, conforme la empresa empieza a crecer, por lo general, se contrata personal que auxilie en las labores del negocio. Cuando esto ocurre, es indispensable definir y asignar eficientemente las tareas que habrán de realizarse.
La asignación de tareas
El primer paso para poder asignar las tareas es identificar las distintas actividades que se deben llevar a cabo en el negocio. Si se trata, por ejemplo, de una fonda, tal vez las actividades serían:
1. Compra de materiales.
2. Descarga y almacén.
3. Cocina.
4. Servicio (meseros).
5. Facturación (elaboración y cobro de la cuenta).
6. Limpieza.
Una vez identificadas las actividades, el siguiente paso es asignarle esa o esas tareas a las personas que habrán de realizarlas.
La asignación de las tareas busca dos cosas: en primer lugar, facilitar y hacer más eficiente el trabajo (sería casi imposible que una sola persona hiciera de todo); y, en segundo lugar, la especialización de las actividades. La cocinera se especializará en cocina, el mesero en el servicio, etc. Esto permite, además de mejorar la calidad, reducir costos, ya que la gente conoce mejor su trabajo y se vuelve cada vez más eficiente.
Vale la pena comentar que, a veces, no conviene especializar tanto el trabajo, pues pudiera suceder que, al ausentarse una persona, nadie tuviera los conocimientos para sustituirla, impidiendo entonces la realización del trabajo. Por ejemplo, ¿qué pasaría si la única que sabe cocinar es la cocinera y ésta se ausenta?
Sería conveniente que hicieras una lista de las actividades importantes para el desarrollo normal de tu negocio e identificaras quién o quiénes las llevan a cabo
La departamentalización
Cuando el negocio crece, por lo general se departamentalizan las funciones, es decir, se agrupa a las personas por áreas de actividad. Por ejemplo, en una fábrica se podrían crear áreas de producción, ventas, finanzas y personal.
La creación de departamentos permite concentrar las actividades en áreas comunes y fomentar la especialización, lo que a su vez permite reducciones de costos y gastos.
La departamentalización puede hacerse de diferentes maneras: se pueden crear áreas por funciones (como en el ejemplo anterior), por etapas de un proceso (mecánica, electrónica, hojalatería y pintura en un taller mecánico), por productos (comedor y bar en un restaurante) y otras como por tipo de cliente, zona geográfica, etc. La única condición necesaria es que se agrupen actividades comunes conforme lo requiera el tipo de negocio en cuestión.
identificables?, ¿tienen sentido?
La delegación de autoridad
Una consecuencia indispensable, cuando los negocios se departamentalizan, es la delegación de autoridad. La delegación de autoridad significa darle a el o los responsables de las distintas áreas, las facultades para la toma de decisiones independiente. Es decir, dejar que dirijan sus áreas de acuerdo con su criterio y experiencia. Esto es muy importante, ya que si no se les da la autoridad suficiente, probablemente no puedan cumplir con su responsabilidad.
Si el dueño o jefe del negocio no está dispuesto a delegar la autoridad, es más recomendable no departamentalizar.
La comunicación
Otro aspecto muy importante que hay que tener en cuenta en la estructura de cualquier negocio y que se desprende del ejemplo anterior es la comunicación.
Cuando el negocio es muy pequeño, la comunicación casi siempre es instantánea y de persona a persona. Sin embargo, conforme el negocio crece, la comunicación se hace cada vez más compleja.
Por lo general, conforme las empresas van creciendo la comunicación se vuelve cada vez más y más compleja, ya que tiene que recorrer cada vez más y más distancia. Esto dificulta las decisiones, además de que a veces distorsiona los mensajes; ocurre algo parecido a aquel juego infantil del "teléfono descompuesto".
Por lo anterior, es muy importante que se establezcan formas ágiles y sencillas de comunicación, de tal manera que el dueño siempre esté muy atento a lo que ocurre en su negocio y pueda escuchar y transmitir lo que desea fácil y rápidamente a sus empleados.
En tu empresa, ¿existen los medios de comunicación adecuados?, ¿un cambio en la estructura, alteraría tales medios de comunicación?, ¿habría la voluntad por parte de todos en la empresa de desarrollar y respetar tales medios?
Las habilidades
Para que funcione bien cualquier empresa, alguien, de preferencia su dueño, debe conocer y dominar aquellas actividades que son críticas para el manejo del negocio.
Las actividades críticas son aquellas que son vitales para el desarrollo de la empresa y que, por lo general, requieren de una atención particular o especializada.
En ocasiones, tal actividad se destaca no por su dificultad de realización, sino por su importancia para el buen funcionamiento de la empresa.
Es fundamental que la persona que administre un negocio, posea y se obligue a transmitir los conocimientos necesarios para la realización de las actividades críticas en la empresa. La única forma de ser mejor en los negocios, es conociéndolos mejor. Conocer los procesos, los productos, los sistemas, etcétera.
Además, es importante reconocer que en los otros negocios del ramo lo más probable es que también se requieran las mismas habilidades, por lo que entonces no basta con también tenerlas.
Vale la pena mencionar que, conforme las empresas crecen, se van requiriendo cada vez más conocimientos y habilidades, mismas que, por lo general, no puede desarrollar una sola persona. Por ello, es conveniente allegarse los recursos humanos idóneos, el personal dotado de los conocimientos y destrezas adecuados, o ir capacitando a los empleados para que vayan desarrollando las habilidades necesarias.
Un fenómeno muy común en las empresas que de pronto registran un crecimiento acelerado, es dar empleo a amistades o familiares. Esto puede ser muy útil ya que suele garantizar la confianza, pero puede también ser perjudicial si las personas que se contratan no tienen los conocimientos adecuados.
Es importante entonces que cuando se asignen labores, se busque que la persona tenga los conocimientos para hacerlas bien, o que tenga la motivación para aprenderlas. De nuevo, para poder competir en los negocios, hay que ser el mejor en lo que se hace, y eso sólo se logra si la gente es capaz.
Nacional Financiera, S.N.C
Empresas: Las estrategias
Introducción
En casi todos los casos, los administradores tienen más de una manera de lograr el mismo propósito. Como dice el refrán, "cada quien mata las pulgas a su manera'', a las distintas alternativas que tienen los administradores de tratar de alcanzar los objetivos se les denomina estrategias.
Definición
Una estrategia es la trayectoria hacia un "blanco" es el diseño del plan que permitirá lograr los objetivos particulares de la empresa. Su objeto es identificar las diferentes maneras como los administradores pueden alcanzar las metas y seleccionar las más adecuadas.
La estrategia comprende básicamente los siguientes aspectos: (1) cómo se pretende competir: cómo poder crear una ventaja competitiva; (2) cómo contribuirán las diferentes personas o departamentos de la empresa para lograr esa ventaja competitiva, y (3) cómo habrán de asignarse los recursos en las diferentes actividades de la empresa.
La estrategia, por lo general, se compone de elementos externos e internos. Los elementos externos se refieren a los medios para hacer que la empresa sea efectiva y competitiva en el mercado; qué tipo de ventaja competitiva perseguir, qué necesidades satisfacer o a qué grupos o segmentos de clientes, cómo compararnos y distinguirnos con y de la competencia, qué productos o servicios enfatizar para lograr atraer a la clientela, cómo defenderse de movimientos competitivos de los rivales, qué acciones tomar en función de las tendencias de la industria, cambios en la economía, y movimientos políticos y sociales.
Los elementos internos se refieren a cómo las diferentes piezas que componen la empresa (personas, departamentos, actividades), habrán de organizarse para lograr y mantener esa ventaja competitiva. Es decir, qué tipo de cualidad distintiva desarrollar; este término de cualidad distintiva se refiere a aquellas cualidades (factores internos como recursos, estructura, habilidades) que tiene la empresa y que la hacen particularmente "mejor" que sus competidores. Ser verdaderamente "buenos" en algún aspecto importante en la creación, producción o comercialización del producto o servicio, por lo general, se convierten en el vehículo para la obtención de la ventaja competitiva.
Vale la pena comentar que, por lo menos, lo que se pretende es que los elementos sean acordes a las habilidades y recursos de la empresa. Sería absurdo formular estrategias que no fueran acordes a lo que el negocio sabe hacer o a lo que puede hacer con sus recursos.
Características de las estrategias
Las características más importantes de las estrategias son: que deben ser hechas a la medida, y que deben ser adaptables.
Dado que la situación de cada negocio es única, las estrategias deben hacerse a la medida por sus administradores. Lo anterior permite, como se dijo anteriormente, que exista congruencia entre las estrategias y los elementos externos e internos que la situación requiere.
Además, como las circunstancias de los negocios cambian, las estrategias deben poder adaptarse a tales cambios ya que, de lo contrario, la empresa no podría responder con agilidad.
Tipos de estrategias
Aunque existen diferentes clasificaciones de estrategias, tal vez las más comunes sean las siguientes:
Aquellas que persiguen la obtención de una ventaja comparativa respecto a la competencia (estrategias competitivas), y aquellas que persiguen definir una vía de acción para el futuro (matriz producto/mercado).
Estrategias competitivas
Al enfrentar a la competencia, existen tres estrategias que persiguen lograr un mejor desempeño. Estas estrategias se dividen en función del sector o segmento en el que se pretende competir y de la ventaja que se busca lograr.
Y aunque, en ocasiones, la empresa puede optar por combinaciones de estrategias, esto rara vez es posible.
Liderazgo general en costos
Esta primera estrategia, que ha sido muy común sobre todo en sectores industriales, persigue lograr el liderazgo a través de dirigir todos los esfuerzos hacia la reducción de costos.
Este liderazgo en costos requiere de sistemas productivos capaces de producir grandes volúmenes en forma eficiente, de vigorosos esfuerzos para lograr eficiencia a través del aprendizaje, de rígidos controles de costos y gastos y de una fuerte atención a los controles administrativos en general.
Alcanzar un liderazgo en costos, por lo general, requiere de una gran participación de mercado o del logro de otras ventajas, como puede ser el acceso favorable a recursos físicos o humanos, una mayor capacidad financiera, un mejor conocimiento de los procesos, etcétera.
Tener una posición de costos bajos permite a la empresa obtener utilidades mayores que la competencia o aguantar mejor reducciones de precios que afecten a todo el sector.
Diferenciación
Esta segunda estrategia consiste en la diferenciación del producto o servicio que ofrece la empresa, creando algo que el cliente perciba como único o diferente.
El cómo crear algo único o diferente puede asumir distintas formas. Puede ser a través de diseños o marcas, de distintas tecnologías, a través del servicio, de la distribución, de la calidad, etcétera.
Por definición, la diferenciación impide, la gran mayoría de las veces, alcanzar una gran participación de mercado. En efecto, a menudo se requiere de una percepción de exclusividad que es incompatible con la gran participación.
Sin embargo, la diferenciación proporciona un aislamiento de la competencia y, por lo general, proporciona mayores márgenes de utilidad.
Enfoque o alta segmentación
Esta última estrategia consiste en enfocarse sobre un grupo de clientes en particular, en un segmento de la línea de un producto, o en un mercado geográfico específico, y aplicar, para ese grupo, segmento o zona particular, una estrategia ya sea de liderazgo en costos o de diferenciación.
Es decir, cuando las estrategias se aplican a todo un sector, éstas pueden ser o de liderazgo en costos o de diferenciación. Pero cuando cualquiera de éstas se aplica únicamente a un determinado grupo, sector, zona, etc., entonces adquiere, además, la cualidad de enfoque o alta segmentación.
Por lo general, la empresa que logra una alta segmentación casi siempre alcanza también altos rendimientos. Sin embargo, también una estrategia de enfoque implica limitaciones en cuanto a la participación de mercado.
Matriz producto/mercado
Esta clasificación de estrategias parte de dos grandes grupos de objetivos: los que buscan mejorar aquello que se hace actualmente, y los que persiguen nuevas cosas por hacer.
Las empresas pueden crecer de varias maneras, ya sea concentrándose en los productos actuales o nuevos, o en los clientes actuales o nuevos.
Estrategias de penetración de mercados
Son aquéllas que se enfocan a mejorar la posición de los productos o servicios actuales de la empresa, con sus clientes actuales.
Estrategias de desarrollo de mercados
Son las que buscan nuevos clientes para los productos actuales.
Estrategias de desarrollo de productos
Son aquéllas con las que la empresa persigue incrementar sus ventas a los clientes actuales a través de nuevos productos o servicios.
Estrategias de diversificación
Son las que buscan desarrollar nuevos productos para satisfacer a clientes que la empresa no satisface en el presente.
¿Con qué criterio las empresas deben seleccionar una (o todas) de las estrategias? la respuesta se encuentra en la misión y en las cualidades distintivas del negocio. Es decir, los administradores seleccionarán aquellas estrategias que sean congruentes con la misión de la empresa, y, como ya se ha mencionado, que permitan capitalizar las cualidades distintivas del negocio.
Algunas preguntas que todo empresario debe contestar para la formulación de sus estrategias son:
¿Qué sé hacer?, ¿qué sé hacer mejor?, ¿en qué soy mejor que mis competidores?, ¿qué podría aprender y desarrollar?, ¿con qué recursos cuento?, etcétera.
Principales conceptos
A una estrategia que busca desarrollar nuevos productos para vender a su clientela actual se le denomina desarrollo de productos.
A una estrategia que busca nuevos clientes para sus productos actuales se le denomina: desarrollo de mercados.
A una estrategia que busca enfrentar a la competencia a través de costos menores se le denomina: liderazgo en costos.
A una estrategia que busca incrementar la venta de los productos actuales a los clientes actuales se le denomina: penetración de mercados.
A una estrategia que busca desarrollar nuevos productos para nuevos clientes se le denomina: diversificación.
A una estrategia que busca diferenciar el producto o el servicio a través de características diferentes o únicas se le denomina: diferenciación.
La diferenciación a través de imagen requiere de habilidades en publicidad.
El desarrollo de productos una estructura orientada a la innovación.
Para la penetración de mercados se requiere habilidad en ventas.
El liderazgo en costos se logra con economías de escala.
La diferenciación a través de servicio postventa se logra con una estructura orientada al servicio.
Un buen enfoque vía segmentación por tipos de cliente requiere habilidad en investigación de mercados.
Nacional Financiera, S.N.C
En casi todos los casos, los administradores tienen más de una manera de lograr el mismo propósito. Como dice el refrán, "cada quien mata las pulgas a su manera'', a las distintas alternativas que tienen los administradores de tratar de alcanzar los objetivos se les denomina estrategias.
Definición
Una estrategia es la trayectoria hacia un "blanco" es el diseño del plan que permitirá lograr los objetivos particulares de la empresa. Su objeto es identificar las diferentes maneras como los administradores pueden alcanzar las metas y seleccionar las más adecuadas.
La estrategia comprende básicamente los siguientes aspectos: (1) cómo se pretende competir: cómo poder crear una ventaja competitiva; (2) cómo contribuirán las diferentes personas o departamentos de la empresa para lograr esa ventaja competitiva, y (3) cómo habrán de asignarse los recursos en las diferentes actividades de la empresa.
La estrategia, por lo general, se compone de elementos externos e internos. Los elementos externos se refieren a los medios para hacer que la empresa sea efectiva y competitiva en el mercado; qué tipo de ventaja competitiva perseguir, qué necesidades satisfacer o a qué grupos o segmentos de clientes, cómo compararnos y distinguirnos con y de la competencia, qué productos o servicios enfatizar para lograr atraer a la clientela, cómo defenderse de movimientos competitivos de los rivales, qué acciones tomar en función de las tendencias de la industria, cambios en la economía, y movimientos políticos y sociales.
Los elementos internos se refieren a cómo las diferentes piezas que componen la empresa (personas, departamentos, actividades), habrán de organizarse para lograr y mantener esa ventaja competitiva. Es decir, qué tipo de cualidad distintiva desarrollar; este término de cualidad distintiva se refiere a aquellas cualidades (factores internos como recursos, estructura, habilidades) que tiene la empresa y que la hacen particularmente "mejor" que sus competidores. Ser verdaderamente "buenos" en algún aspecto importante en la creación, producción o comercialización del producto o servicio, por lo general, se convierten en el vehículo para la obtención de la ventaja competitiva.
Vale la pena comentar que, por lo menos, lo que se pretende es que los elementos sean acordes a las habilidades y recursos de la empresa. Sería absurdo formular estrategias que no fueran acordes a lo que el negocio sabe hacer o a lo que puede hacer con sus recursos.
Características de las estrategias
Las características más importantes de las estrategias son: que deben ser hechas a la medida, y que deben ser adaptables.
Dado que la situación de cada negocio es única, las estrategias deben hacerse a la medida por sus administradores. Lo anterior permite, como se dijo anteriormente, que exista congruencia entre las estrategias y los elementos externos e internos que la situación requiere.
Además, como las circunstancias de los negocios cambian, las estrategias deben poder adaptarse a tales cambios ya que, de lo contrario, la empresa no podría responder con agilidad.
Tipos de estrategias
Aunque existen diferentes clasificaciones de estrategias, tal vez las más comunes sean las siguientes:
Aquellas que persiguen la obtención de una ventaja comparativa respecto a la competencia (estrategias competitivas), y aquellas que persiguen definir una vía de acción para el futuro (matriz producto/mercado).
Estrategias competitivas
Al enfrentar a la competencia, existen tres estrategias que persiguen lograr un mejor desempeño. Estas estrategias se dividen en función del sector o segmento en el que se pretende competir y de la ventaja que se busca lograr.
Y aunque, en ocasiones, la empresa puede optar por combinaciones de estrategias, esto rara vez es posible.
Liderazgo general en costos
Esta primera estrategia, que ha sido muy común sobre todo en sectores industriales, persigue lograr el liderazgo a través de dirigir todos los esfuerzos hacia la reducción de costos.
Este liderazgo en costos requiere de sistemas productivos capaces de producir grandes volúmenes en forma eficiente, de vigorosos esfuerzos para lograr eficiencia a través del aprendizaje, de rígidos controles de costos y gastos y de una fuerte atención a los controles administrativos en general.
Alcanzar un liderazgo en costos, por lo general, requiere de una gran participación de mercado o del logro de otras ventajas, como puede ser el acceso favorable a recursos físicos o humanos, una mayor capacidad financiera, un mejor conocimiento de los procesos, etcétera.
Tener una posición de costos bajos permite a la empresa obtener utilidades mayores que la competencia o aguantar mejor reducciones de precios que afecten a todo el sector.
Diferenciación
Esta segunda estrategia consiste en la diferenciación del producto o servicio que ofrece la empresa, creando algo que el cliente perciba como único o diferente.
El cómo crear algo único o diferente puede asumir distintas formas. Puede ser a través de diseños o marcas, de distintas tecnologías, a través del servicio, de la distribución, de la calidad, etcétera.
Por definición, la diferenciación impide, la gran mayoría de las veces, alcanzar una gran participación de mercado. En efecto, a menudo se requiere de una percepción de exclusividad que es incompatible con la gran participación.
Sin embargo, la diferenciación proporciona un aislamiento de la competencia y, por lo general, proporciona mayores márgenes de utilidad.
Enfoque o alta segmentación
Esta última estrategia consiste en enfocarse sobre un grupo de clientes en particular, en un segmento de la línea de un producto, o en un mercado geográfico específico, y aplicar, para ese grupo, segmento o zona particular, una estrategia ya sea de liderazgo en costos o de diferenciación.
Es decir, cuando las estrategias se aplican a todo un sector, éstas pueden ser o de liderazgo en costos o de diferenciación. Pero cuando cualquiera de éstas se aplica únicamente a un determinado grupo, sector, zona, etc., entonces adquiere, además, la cualidad de enfoque o alta segmentación.
Por lo general, la empresa que logra una alta segmentación casi siempre alcanza también altos rendimientos. Sin embargo, también una estrategia de enfoque implica limitaciones en cuanto a la participación de mercado.
Matriz producto/mercado
Esta clasificación de estrategias parte de dos grandes grupos de objetivos: los que buscan mejorar aquello que se hace actualmente, y los que persiguen nuevas cosas por hacer.
Las empresas pueden crecer de varias maneras, ya sea concentrándose en los productos actuales o nuevos, o en los clientes actuales o nuevos.
Estrategias de penetración de mercados
Son aquéllas que se enfocan a mejorar la posición de los productos o servicios actuales de la empresa, con sus clientes actuales.
Estrategias de desarrollo de mercados
Son las que buscan nuevos clientes para los productos actuales.
Estrategias de desarrollo de productos
Son aquéllas con las que la empresa persigue incrementar sus ventas a los clientes actuales a través de nuevos productos o servicios.
Estrategias de diversificación
Son las que buscan desarrollar nuevos productos para satisfacer a clientes que la empresa no satisface en el presente.
¿Con qué criterio las empresas deben seleccionar una (o todas) de las estrategias? la respuesta se encuentra en la misión y en las cualidades distintivas del negocio. Es decir, los administradores seleccionarán aquellas estrategias que sean congruentes con la misión de la empresa, y, como ya se ha mencionado, que permitan capitalizar las cualidades distintivas del negocio.
Algunas preguntas que todo empresario debe contestar para la formulación de sus estrategias son:
¿Qué sé hacer?, ¿qué sé hacer mejor?, ¿en qué soy mejor que mis competidores?, ¿qué podría aprender y desarrollar?, ¿con qué recursos cuento?, etcétera.
Principales conceptos
A una estrategia que busca desarrollar nuevos productos para vender a su clientela actual se le denomina desarrollo de productos.
A una estrategia que busca nuevos clientes para sus productos actuales se le denomina: desarrollo de mercados.
A una estrategia que busca enfrentar a la competencia a través de costos menores se le denomina: liderazgo en costos.
A una estrategia que busca incrementar la venta de los productos actuales a los clientes actuales se le denomina: penetración de mercados.
A una estrategia que busca desarrollar nuevos productos para nuevos clientes se le denomina: diversificación.
A una estrategia que busca diferenciar el producto o el servicio a través de características diferentes o únicas se le denomina: diferenciación.
La diferenciación a través de imagen requiere de habilidades en publicidad.
El desarrollo de productos una estructura orientada a la innovación.
Para la penetración de mercados se requiere habilidad en ventas.
El liderazgo en costos se logra con economías de escala.
La diferenciación a través de servicio postventa se logra con una estructura orientada al servicio.
Un buen enfoque vía segmentación por tipos de cliente requiere habilidad en investigación de mercados.
Nacional Financiera, S.N.C
Planificación efectiva de ferias comerciales
Participar en ferias comerciales, exhibiciones, convenciones, eventos y otros lugares similares constituye una oportunidad única de vender, además de permitirle encontrar proveedores, observar a la competencia, establecer algunos contactos y conseguir publicidad. En suma, puede lograr en una feria comercial lo que le tomaría semanas o meses conseguir si se quedara en casa. Incluso le puede significar un ahorro de dinero. Según el Centro de Investigación del Sector de Ferias (CEIR), cuesta un 62% menos cerrar un negocio generado en una feria comercial que en el terreno.Sin embargo, para conseguir todo esto, debe planificarse muy bien. Eso significa elegir la feria correcta, establecer objetivos claros, diseñar una buena exhibición y promocionar su presencia. Todo esto, incluso antes de llegar a la feria. Haga clic en los temas que se indican a continuación para informarse mejor acerca de cómo aprovechar al máximo su experiencia en una feria comercial.
- Establecimiento de objetivos claros
- Preparación de una participación efectiva
- Promueva su presencia
- Planificación de su estrategia de seguimiento
Elección de la feria correcta
Con miles de ferias comerciales cada año, elegir la que le reporte mayores beneficios en función del tiempo y dinero invertidos puede resultar difícil.Comience su búsqueda entre las ferias comerciales relacionadas con su producto o servicio. En Internet, puede probar uno de los sitios de búsqueda de ferias comerciales, como por ejemplo
Otro recurso para averiguar acerca de las ferias es la asociación comercial de su sector, puesto que muchas ferias y convenciones son auspiciadas por grupos de la industria.
Aquí le damos otros consejos para que haga una buena elección:
No escoja sólo en base a los números
Las grandes ferias comerciales que atraen a una gran cantidad de gente pueden ser una verdadera pérdida de tiempo si no asisten personas que sean compradores o potenciales clientes de su producto o servicio. Estudie detenidamente las estadísticas de ferias de años anteriores para evaluar si los asistentes coinciden con el perfil de sus clientes. El gerente de la feria debe estar en condiciones de proporcionarle esta información.
Pida ayuda a sus clientes
Converse con sus clientes para averiguar a qué ferias comerciales asisten, puesto que es probable que también otros potenciales clientes visiten las exhibiciones que satisfacen las necesidades de sus clientes. También puede conversar con sus competidores para saber cuáles son las ferias que les han parecido de mayor utilidad.
Haga sus verificaciones con anticipación
La mejor forma de evaluar una feria es tener una visión de primera fuente. Antes de embarcarse, visite la feria como público. ¿Es la feria dinámica y atrayente? ¿Diría que las personas que asisten son clientes potenciales? ¿Quiénes son los otros expositores y dónde encajaría lo que usted ofrece en esa combinación de productos y/o servicios? Hable con la gente y mantenga los ojos abiertos.
Evalúe la feria con detenimiento
Una vez que tenga una lista de posibles ferias, formule estas preguntas para determinar si la exhibición es adecuada para sus objetivos:
- ¿Es lo suficientemente grande para establecer una relación entre clientes potenciales y proveedores, pero no demasiado grande como para tener que competir con los gigantes de su industria?
- ¿Está geográficamente bien ubicada para atraer a sus clientes, sean éstos locales, regionales, nacionales o mundiales?
- ¿Se ha programado en una fecha en que usted puede satisfacer los nuevos negocios que hará y mantener sus relaciones comerciales con los contactos y representantes?
- ¿Son confiables los promotores de la feria y tiene la administración un registro comprobado de éxitos?
Algunas exhibiciones populares se copan rápidamente. Si espera demasiado, podría quedar en lista de espera. Por otro lado, mientras antes se inscriba para una feria, más posibilidades tendrá de encontrar una buena ubicación para su local.
Establecimiento de objetivos claros
Para sacar el mayor provecho del tiempo, dinero y energía que invertirá al exhibir en una feria comercial, es fundamental que determine con qué propósito está ahí y establezca metas que se puedan medir. Deberá evaluar todo lo que haga antes, durante y después de la feria en términos de si ésta contribuye al logro de estos objetivos.
Posibles metas para las ferias comerciales
Aquí hay algunas razones por las cuales las empresas participan en ferias comerciales. Sus metas pueden incluir varias de éstas u otras que son importantes para su pequeña empresa.
- emitir órdenes de ventas
- investigar la competencia
- descubrir tendencias
- generar contactos para futuras ventas
- incluir en su lista de correo nombres de prestigio
- encontrar proveedores mejores o de menor costo
- estrechar lazos con los clientes actuales
- atraer a la prensa
- generar entusiasmo en torno a un nuevo producto
- aumentar la visibilidad de la empresa dentro del sector
Usted no puede hacerlo solo. Independientemente de su objetivo, necesitará al menos una persona para que lo "cubra" cuando usted deba salir de su local para tomar un descanso u observar a la competencia. Una buena práctica es asignar a dos personas por cada 30 metros cuadrados del lugar de exhibición. Su personal debe tener buena presencia, ser preparado, cordial y estar bien informado. Ellos deben comprender sus objetivos y saber el papel que juegan para lograrlos. Si no tiene en su empresa empleados permanentes, contrate a parientes, amigos o empleados de tiempo parcial.
Focalice su mensaje
Seleccione simplemente dos o tres ideas que desee transmitir claramente en la exhibición y prepárese usted y a su personal para "insistir en el mensaje". Diseñe sus gráficos, la promoción previa a la exhibición, el material impreso y la publicidad que aparece en el directorio de la feria en torno a su mensaje.
Prepare un presupuesto
Cuando haya determinado sus objetivos y la feria en la cual se presentará, prepare un presupuesto. Sin un presupuesto, los gastos se pueden disparar (compras impulsivas de último minuto para adornar su local, por ejemplo) y echar por tierra sus mejores planes. Como regla general, sus costos de espacio deben representar alrededor de la cuarta parte del presupuesto total. En consecuencia, cuando sepa el monto que deberá pagar por el arriendo del lugar, multiplíquelo por cuatro para tener una idea general de sus gastos, sin contar los gastos de personal.
Preparación de una participación efectiva
La ubicación y la apariencia de su local influirán considerablemente en el éxito de su feria comercial. Aplique estos consejos para lograrlo.Prefiera un lugar con mucho tráfico
Analice el plano del lugar antes de escoger el sitio donde se instalará. El tráfico peatonal es más intenso en ciertas áreas de una feria comercial típica. Elija ubicaciones cercanas a las vías de acceso, concesiones de restaurantes, baños, salones de seminarios o cercanas a los expositores más importantes. Evite los sectores escondidos, las plataformas de carga, columnas que obstruyen el paso u otras áreas de poco tráfico.
Considere la posibilidad de compartir un puesto
Los nuevos expositores por lo general consiguen las peores ubicaciones. Esto se puede solucionar si se comparte un puesto bien ubicado con un colega de un negocio relacionado. Hable con su representante de ventas o trate de juntarse con un expositor establecido cuyos productos o servicios complementen los suyos.
Estimule los sentidos
Asegúrese de que la gente que visite su local pueda probar su producto o servicio. Deje que los toquen, miren, escuchen o degusten. ¿Vende almohadas decorativas? Exhíbalas en un entorno apropiado y tenga muestras que los compradores puedan tocar. ¿Ha desarrollado un nuevo programa computacional? Procure tener muchos terminales de computación para que los asistentes lo prueben.
Mantenga la simplicidad
No recargue demasiado el local con material gráfico. Una foto o una imagen grande que se pueda apreciar desde lejos causa mucha más impresión que varias pequeñas. Un solo eslogan atractivo que describa a su empresa puede ser más eficaz que largos bloques de texto.
Los incentivos funcionan
Los incentivos y regalos también pueden atraer público a su local. Organice un concurso, anuncie en voz alta la demostración de un producto, reparta golosinas, contrate a un masajista y ofrezca masajes gratuitos en la espalda. Sólo asegúrese de que los incentivos sean acordes con la imagen de su empresa y las sensibilidades de sus clientes.
Promueva su presencia
Recuerde que hasta la mejor planificación de una feria comercial fracasará si nadie sabe que usted está ahí. El CEIR estima que cerca de las tres cuartas partes de los asistentes a las ferias sabe lo que desea ver antes de asistir. Una buena campaña de promoción previa a la feria permitirá que sus clientes actuales y potenciales sepan acerca de su exhibición. Estos consejos serán útiles.Inicie los contactos por teléfono
Entre un mes y seis semanas antes de la feria, comience a llamar a sus principales clientes actuales y potenciales para fijar reuniones. Muchas personas llegan a una feria con un programa fijo y prácticamente no tienen tiempo de visitar otros locales, de modo que es importante que tenga listo ese programa lo antes posible. Confirme todas las reuniones por teléfono alrededor de una semana antes de la feria.
Envíe avisos por correo
Normalmente, la administración de la feria le permitirá comprar una lista de las direcciones postales de los asistentes preinscritos. Antes de la feria, envíe un mensaje simple que destaque uno o dos beneficios que podrían obtenerse al visitar su local. Procure que el mensaje contenga información de contactos para la feria, incluido el número de su puesto.
Use los medios de comunicación escritos
Envíe comunicados de prensa a las publicaciones comerciales y periódicos locales que vayan a cubrir el evento. Su comunicado deberá destacar alguna noticia de interés periodístico acerca de su feria; como por ejemplo, el lanzamiento de un producto nuevo o una demostración especial. Prepare mucho material de prensa para la feria y distribúyalo en las salas de prensa, al alcance de los periodistas.
Busque publicaciones de la feria
Poner anuncios publicitarios en publicaciones que se distribuyen sólo en la feria puede ser costoso y poco eficaz. Normalmente estas publicaciones tienen un enfoque limitado y se pierden entre la multitud de papeles que llueve sobre los asistentes a la feria.
Planificación de su estrategia de seguimiento
El momento para planificar su estrategia de seguimiento es antes de que comience la feria. De este modo, podrá llegar a sus potenciales clientes con su mensaje cuando aún tengan fresca en su mente la feria. A continuación señalamos las cosas que debe saber acerca del seguimiento.Considere el seguimiento como prioridad
Según el CEIR, no se hace seguimiento al 80% de los contactos que se establecen en las ferias. Fije el seguimiento de sus contactos como la prioridad más importante después de una feria, anteponiéndolo a todo lo demás, incluso a la tarea de ponerse al día en lo que sucedió mientras estuvo fuera de la oficina.
Redacte su carta de seguimiento antes de la feria
Su correspondencia posterior a la feria puede ser tan simple como una nota de agradecimiento o un folleto con una nota acompañante. Escríbala e imprímala antes de dirigirse a la feria, de manera de enviarla tan pronto regrese.
Califique a los contactos durante la exhibición
Clasifique a sus contactos por nivel de importancia e interés y base su trabajo posterior a la feria en estas prioridades. Llame por teléfono a sus clientes potenciales más importantes dentro de la semana después de finalizada la feria; mientras más tiempo deje pasar, menor respuesta recibirá de ellos. Envíe a todos los demás algún tipo de correspondencia de seguimiento.
Cumpla sus promesas
Procure cumplir las promesas que hizo en su puesto. Tenga una cantidad suficiente de folletos y hojas de productos a la mano antes de la feria para enviar la información solicitada a la brevedad.
American Express Company
Cinco formas de sacar el máximo provecho de los Medios de Comunicación Social para RP.
Los medios de comunicación social han hecho suyas la mayoría de las conversaciones en el ámbito de las comunicaciones y el marketing. Algunas personas piensan que los medios de comunicación social lo curarán todo. La verdad es que la tecnología detrás de los medios de comunicación social, ha hecho más fácil para los profesionales de la industria de las comunicaciones, conectarse con su público.Esto nos lleva a preguntarnos quién es la audiencia. Hoy en día, ese público es enorme. Ya no sólo son los medios de comunicaciones tradicionales, sino en realidad, cualquier persona que decida ejercer su voz. Según el Barómetro de Confianza Edelman 2009, la gente confía en "una persona como ellos "más a menudo que en cualquier otra. La encuesta también reveló que el 60% de las personas necesitan oír un mensaje de 3-5 veces para creerlo.
Así que, ¿cómo se pueden aprovechar al máximo los medios de comunicación social?
1. Escuchar –. Escuche y conozca plataformas múltiples en línea – blogs, YouTube, Facebook, foros y más. Cuanto más escuche y aprenda, será más capaz de crear una relación con su audiencia. Hay muchas herramientas gratuitas para ayudarle a escuchar, como los lectores de RSS y PR Newswire Social Media Metrics.
2. Multimedia - Hoy en día, se dice que YouTube es ya, el segundo motor de búsqueda más grande. Una forma rápida de llegar a un gran número de gente es a través de un video, pero más que llegar al público, se trata de permitirle a éste encontrarlo a usted.
3. SEO (Search Engine Optimization) -.Entender cómo se busca y encuentra la información es muy importante.
4. Compartir - Si bien es cierto que la gente confía en "una persona como ellos", entonces tenemos que asegurarnos de que nuestro actual contenido (independientemente de la forma que éste se encuentre) sea fácil para compartir con amigos o compañeros.
5. Transparencia - Hoy, más que nunca, las empresas tienen que ser transparentes con los mensajes que están enviando y actuar conforme a la plataforma en que usted está.
Por último, no tenga miedo de intentar algo nuevo. La aplicación de los medios de comunicación social para marcas, es totalmente experimental. Concéntrese en sus objetivos antes de intentar algo y de esa manera se puede medir si es un éxito o simplemente tiempo para intentar algo más.
Tener una estrategia en redes sociales ayuda a incrementar el ROI
Desde Estados Unidos, la mayoría de los profesionales de marketing piensa que, a pesar de la importancia que están logrando, no es aún posible darle un valor monetario a las redes sociales como herramienta de publicidad y marketing online.
Así lo revela un estudio de R2integrated realizado este mes: la mitad de las compañías entrevistadas aseguró contar con una estrategia de social media y muy pocos lo ven inútil o complicado, aunque sólo el 35% de ellos cree estar obteniendo ingresos de su apuesta por las redes sociales.
El punto negativo que ven las empresas para pensar en una estrategia formal es la falta de datos para poder medir el retorno. El 21% de los encuestados señaló que no desarrollan una estrategia específica porque no cree que su audiencia sea activa en las redes sociales.
De los que sí están obteniendo dinero gracias a sus campañas en social media, la mayoría considera muy importante tener dicha estrategia, como tener a gente dedicada específicamente a mover y gestionar la presencia en redes sociales.
